Incitatif concessionnaire
Un incitatif de concessionnaire est une incitation financière utilisée par les fabricants pour motiver les concessionnaires à vendre un produit particulier en offrant des rabais sur ce produit. En règle générale, cette stratégie de vente implique une réduction du coût qu'un vendeur paie pour acquérir un article auprès d'un fabricant, ce qui augmente son profit lors de la vente de cet article. Un incitatif de courtier peut également prendre la forme d'un paiement en espèces à un concessionnaire pour la vente d'un article spécifique, ou d'un incitatif en espèces, tel qu'une remise, qui est attribué directement au consommateur. Les incitations offertes aux concessionnaires sont le plus souvent utilisées par les constructeurs automobiles, mais peuvent également l'être par d'autres types de courtiers ou de revendeurs.
Décomposer l'incitatif des concessionnaires
Les incitations offertes aux concessionnaires sont largement utilisées dans la vente de voitures, de sorte que les pratiques des concessionnaires et des constructeurs constituent les meilleurs exemples. En général, cependant, les entreprises utilisent les incitations offertes aux concessionnaires pour motiver les vendeurs, telles que les incitations financières versées à un vendeur pour la vente d'un modèle particulier de voiture. Ils permettent aux fabricants de réduire les coûts de vente, de conquérir des parts de marché et d’aider au lancement et à la promotion de nouveaux produits ou modèles en liant la rémunération à la performance.
Les incitations offertes aux concessionnaires peuvent être appliquées dans un État, une région ou un pays donné. Ils sont généralement utilisés pour stimuler les ventes de modèles à vente plus lente, pour réaligner les stocks ou après l'atteinte d'objectifs de vente mensuels spécifiques pour motiver les vendeurs à continuer à vendre.
Dealer Incentive: son fonctionnement
Les constructeurs automobiles utilisent le plus souvent les incitations offertes aux concessionnaires, ce qui réduira le prix que ce dernier doit payer pour un modèle de véhicule particulier dans l’espoir d’augmenter le volume des ventes de ce modèle. Si le concessionnaire facture le même prix au consommateur final, mais paie moins pour acquérir le modèle, il réalisera un bénéfice plus élevé. Le concessionnaire peut également répercuter les économies de coûts sur le consommateur, mais ne peut être obligé de le faire. Un tel incitatif est appelé incitatif d'usine à revendeur. Le consommateur n’est peut-être pas informé de ces mesures incitatives, mais les acheteurs avertis peuvent rapidement déterminer quels modèles enregistrent des ventes décevantes et peuvent être soumis aux mesures incitatives des concessionnaires.
Les incitations offertes aux concessionnaires peuvent également impliquer des paiements en espèces versés par un fabricant. Ces incitations peuvent être structurées en niveaux, avec des incitations en espèces plus importantes à mesure que les seuils de vente sont atteints. Dans de tels cas, un concessionnaire et un vendeur seraient incités à utiliser plus de voitures pour obtenir de meilleurs déboursements de la part du fabricant, ce qui pourrait signifier de meilleures offres pour les acheteurs. Cette structure est précieuse dans les environnements de vente de voitures dans lesquels les vendeurs peuvent être moins incités à vendre après avoir atteint leur objectif ou quota mensuel.
Les fabricants peuvent utiliser un incitatif allant de l’usine à l’acheteur pour générer des ventes en contournant totalement le revendeur. Une telle incitation est également appelée remise. Ces incitations sont bien connues.
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