Ventes internes
Les ventes internes désignent la vente de produits ou de services par du personnel qui atteint les clients par téléphone, courrier électronique ou Internet. Les autres manières de définir les ventes internes sont les "ventes à distance" ou les "ventes virtuelles".
Comprendre les ventes internes
Contrairement aux vendeurs externes, les vendeurs internes ne voyagent généralement pas. Malgré cela, ils restent proactifs sur le fait de contacter des clients potentiels et peuvent participer à des appels impromptus. Cependant, une entreprise peut également désigner les appels entrants de clients potentiels comme des ventes internes. En outre, une société peut externaliser ses tâches de vente internes à un tiers au lieu de mener des ventes en interne.
Points clés à retenir
- Une vente interne est la vente de produits ou de services par du personnel qui atteint des clients par téléphone ou en ligne.
- Les ventes internes et externes peuvent être associées pour une plus grande efficacité, dans la mesure où elles s’assistent mutuellement dans des tâches telles que la génération de leads, pour augmenter les ventes.
- L'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est populaire parmi les consommateurs.
L'avènement du téléphone et son utilisation comme outil de vente ont donné naissance à la distinction entre ventes internes et externes. Le terme "ventes internes" a été créé dans les années 1980 pour différencier le télémarketing ou la vente à distance des ventes de téléphones à billets très répandues dans les pratiques de vente entre entreprises (B2B) et entre entreprises (B2C).
Contrairement aux télévendeurs qui lisent des scripts, les représentants des ventes internes sont des personnes hautement qualifiées et créatives, qui définissent une stratégie de vente pour la vente de produits et de services aux clients. À la fin des années 90 ou au début des années 2000, le terme "ventes internes" était utilisé pour marquer une différence entre les ventes internes et externes.
Parfois, le personnel et les pratiques de vente internes et externes travaillent ensemble pour une plus grande efficacité. Par exemple, un commercial interne au sein d’un service peut s’occuper de la création et de l’organisation de rendez-vous commerciaux pour le personnel externe, également appelé génération de leads. Dans certains cas, le personnel des ventes interne peut être utilisé pour faire de la vente auprès des clients historiques en ajoutant des produits ou des services auxiliaires à leur commande.
Le segment des ventes internes est maintenant le segment des ventes et de la génération de leads qui connaît la plus forte croissance.
Avantages des ventes internes
L'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est très apprécié des consommateurs, qui cherchent des moyens de se simplifier la vie. Elle possède même sa propre association industrielle, l’Association américaine des professionnels de la vente interne (AA-ISP). Une étude a révélé que les ventes internes représentaient environ 29% de la force de vente mondiale en 2017, mais qu'elles devraient dépasser 30%. Les entreprises ayant une force de vente importante visent à ce que 40% ou plus de leurs vendeurs effectuent des ventes internes.
Pendant ce temps, les méthodes de travail de la plupart des vendeurs internes et externes convergent. De plus en plus, les vendeurs externes réalisent davantage de ventes à distance et les vendeurs internes se rendent parfois sur le terrain. Cette convergence est facilitée par l’adoption de nouvelles technologies facilitant les ventes, ainsi que par la modification des habitudes d’achat et des attitudes des clients quant à la manière dont les produits et services sont vendus. Cela a conduit à un nouveau surnom pour les ventes internes: «ventes dans le nuage».
En 2019, selon PayScale.com, le salaire de base moyen d'un représentant des ventes internes est de 42 702 $, dont 10% reçoivent un salaire maximal de 61 000 $. Cependant, les différences de salaire peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre. Par exemple, Oracle Corp. verse à ses représentants aux ventes internes un salaire moyen de 51 204 dollars, tandis que State Farm Insurance Company propose à ses représentants un salaire moyen de 29 290 dollars, selon les données de PayScale.
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