Le monde lucratif du marketing tiers

Le marketing tiers est un service de conseil fourni aux gestionnaires de fonds de couverture qui ont besoin de l'expertise de professionnels du marketing chevronnés. Les sociétés de marketing tierces, également appelées distributeurs tiers, font appel à des experts expérimentés en marketing des investissements et en vente. Ces personnes mobilisent des actifs pour les fonds de couverture par le biais de leurs relations au sein des canaux de distribution, notamment des investisseurs institutionnels, des courtiers en valeurs mobilières, des plateformes de placement, des conseillers financiers et des particuliers fortunés.

Dans cet article, nous allons explorer le secteur très lucratif et expliquer comment ces experts apportent beaucoup d’argent, ainsi que ce qu’implique réellement une carrière dans le marketing tiers.

Pourquoi embaucher des spécialistes du marketing?

Les hedge funds embauchent des spécialistes du marketing parce que l'expertise principale du gestionnaire de hedge funds réside généralement dans la gestion du portefeuille pour les investisseurs et non dans l'établissement de nouvelles relations avec eux. Alors que la majorité des hedge funds n’utilisent qu’une seule entreprise de marketing à la fois, certains en emploient plusieurs, en affectant des régions géographiques ou des canaux de distribution spécifiques. La plupart des spécialistes du marketing indépendants gagnent de l'argent en percevant une petite provision, tout en prélevant 20% des frais de gestion sur les actifs mobilisés.

Devenir un tiers acheteur

Trouver une entreprise qui prendra le temps de vous montrer comment elle opère et comment rivaliser avec d’autres entreprises du secteur constitue l’un des défis à relever pour commencer une carrière dans le marketing en tant que tiers. La plupart des entreprises de marketing utilisent leur capital et sont lent à embaucher, sauf si la personne qui postule au poste provient d'une autre entreprise de marketing tierce, ou peut démontrer une expérience substantielle en matière de mobilisation d'actifs pouvant être confirmée par des moyens objectifs.

Les exigences en matière de licences constituent un autre obstacle à ce domaine. La plupart des spécialistes du marketing tiers bien établis sont associés à un courtier et, en fonction du type de produits qu'ils commercialisent, ils sont généralement tenus par une loi d'être licenciés. Certains spécialistes du marketing établissent leur propre courtier pour répondre à cette exigence, tandis que d'autres concluent simplement un contrat avec un courtier existant.

(Pour en savoir plus, consultez Si vous souhaitez ajouter une licence sur titres à votre répertoire? )

Types de services de marketing tiers

La plupart des services de marketing tiers sont fournis hors site dans les bureaux de la société de marketing. Ces entreprises peuvent travailler pour le compte de plusieurs gestionnaires de fonds de couverture en même temps. Les entreprises de marketing tierces proposent des dizaines d'activités à leurs clients de fonds de couverture, mais la plupart d'entre elles peuvent être classées dans l'une des deux catégories suivantes: marketing et vente.

Commercialisation

L'éventail des activités réalisées par un agent de commercialisation indépendant dépend de la taille et des antécédents de l'entreprise et du client du fonds de couverture. Les types de services marketing que les entreprises de marketing tierces peuvent offrir comprennent:

• Développer des supports marketing
• Nouveau guide produit
• Développement de la base de données des investisseurs
• Relations avec les médias
• Développement de demande de proposition (RFP)
• Événements marketing

De nombreux spécialistes du marketing travaillent avec leurs clients de hedge funds sur une base de commission seulement, mais certains ayant des antécédents en marketing plus solides peuvent imposer une rétention modérée tout en percevant également un pourcentage des frais sur les actifs levés. L'importance de savoir si un tiers marketing a contribué au marketing, aux relations publiques, à l'achèvement de la base de données ou à la sélection d'un nouveau gestionnaire de portefeuille adjoint est sans commune mesure avec l'importance du succès avec lequel une entreprise de marketing tierce parvient à lever des actifs pour son client. Il existe des exceptions, mais la plupart des spécialistes du marketing sont évalués presque exclusivement sur leur capacité à mobiliser des actifs.

(Si le côté marketing vous intéresse, lisez le discours du directeur du marketing .)

Ventes

Les activités de vente exercées par les spécialistes du marketing tiers peuvent inclure:

• Appel à froid
• Assister à des conférences de l'industrie
• Gérer une équipe de vente
• Chorégraphier des conférences téléphoniques et des visites sur place

En règle générale, un tiers spécialiste du marketing gère le cycle de vente pour les clients des fonds de couverture, en faisant appel au directeur des investissements ou aux autres gestionnaires de portefeuille, selon les besoins, pour informer les investisseurs potentiels ou rencontrer les analystes. Les tâches consistent notamment à éduquer les investisseurs potentiels ou à rencontrer des analystes. Les cycles de vente peuvent aller de six semaines à 18-24 mois. Pour cette raison, la plupart des contrats de marketing conclus avec des tiers ont une durée de trois à cinq ans et incluent souvent des clauses d’élan garantissant que l’agent de commercialisation est rémunéré même si la vente intervient après qu’il a cessé de travailler avec ce client de fonds de couverture particulier.

Faire preuve de diligence raisonnable auprès d'un tiers

Les fonds spéculatifs effectuant des contrôles préalables auprès d'une firme de marketing tierce devraient toujours poser des questions sur la firme et leurs employés. L'évaluation d'un agent de commercialisation potentiel devrait être aussi rigoureuse que le fait de remplir une demande de proposition pour un consultant institutionnel. Un partenariat est en train d'être formé et investir du temps et de l'argent avec les mauvais professionnels peut coûter cher en dollars réels et en coûts d'opportunité.

Les domaines à couvrir lors de la vérification préalable auprès d'un tiers marchand incluent:

• Expérience de travail passée
• Licence actuelle et vérification du courtier
• Histoire d'actifs tout au long de leur carrière
• Expérience de la collecte d'actifs tout en travaillant ensemble au sein de l'entreprise
• Références d'anciens clients de fonds de couverture
• Nombre d'années d'expérience
• Portée de l'expertise de leur canal de distribution
• Nombre total de clients actuels
• Engagement potentiel de temps en termes d'heures par semaine et de durée du contrat, et
• Personnalité et culture du groupe

Dans le même temps, les spécialistes du marketing tiers doivent également faire preuve de diligence raisonnable envers un client potentiel. Si un gestionnaire de fonds de couverture a une mauvaise réputation, cela pourrait avoir un impact négatif sur le marketing qui fait la promotion.

Le résultat final

La possibilité d'absorber 20% des frais de gestion d'un fonds de couverture est un attrait évident pour cette carrière. Il s’agit toutefois d’une industrie délicate dans laquelle travailler. Les services de marketing tiers se concentrent toujours sur le marketing et les ventes, mais leurs modèles de services évoluent et s’adaptent en permanence pour répondre aux demandes de leurs clients de hedge funds.