Guerre des prix
Une guerre des prix est un échange concurrentiel entre entreprises rivales qui abaissent le prix de vente de leurs produits, dans le but stratégique de se nuire mutuellement et de conquérir une plus grande part de marché. Une guerre des prix peut être utilisée pour augmenter les revenus à court terme, ou comme stratégie à plus long terme.
La gestion stratégique des prix, qui repose sur des prix non agressifs, une compréhension approfondie de la concurrence et même une communication solide avec les concurrents, permet d'éviter les guerres des prix.
Les guerres des prix doivent être engagées avec prudence, car les prix ont une incidence majeure sur le résultat net d'une entreprise; une baisse de prix de 1% peut réduire les bénéfices de plus de 10%.
Comprendre la guerre des prix
Lorsqu'une entreprise cherche à accroître sa part de marché, le moyen le plus simple consiste généralement à réduire les prix, ce qui accroît ensuite les ventes de produits. La concurrence peut être contrainte de faire de même si elle vend des produits similaires. Et à mesure que les prix baissent, le volume des ventes augmente, ce qui profite par conséquent aux clients.
Finalement, un prix est atteint, qu'une seule entreprise peut se permettre, tout en restant rentable. Certaines entreprises vont même vendre à perte pour tenter d'éliminer complètement la concurrence.
Considérations spéciales: Qu'est-ce qui peut déclencher une guerre des prix?
La guerre des prix peut être provoquée par la concurrence entre entreprises locales qui souhaitent dominer l'empreinte géographique qu'elles occupent mutuellement. Avec les entreprises en ligne, la guerre des prix peut être déclenchée via des plates-formes en ligne qui souhaitent soustraire des entreprises physiques classiques qui visent les mêmes données démographiques et cherchent à vendre des produits similaires.
Les entreprises qui se lancent dans une guerre des prix font un choix concerté visant à réduire ou à éliminer leurs marges bénéficiaires actuelles, dans le but d'attirer davantage de clients. Afin d'atténuer ces effets, une entreprise peut conclure avec ses fournisseurs des accords leur permettant d'acheter des matériaux ou des produits finis à un prix nettement inférieur aux prix facturés par les fournisseurs aux entreprises concurrentes. Cette pratique permet à l'entreprise de réduire considérablement ses prix à ses clients, pour des périodes plus longues que celles de la concurrence.
Dans de tels scénarios, le fournisseur pourrait en fait subir la perte, plutôt que la société engagée dans la guerre des prix. Toutefois, les entreprises qui déplacent de grandes quantités de produits peuvent avoir le pouvoir d’acquérir de tels accords.
Points clés à retenir
- Une guerre des prix fait référence à l'action de deux sociétés rivales qui abaissent toutes les deux le prix des produits, dans le but de se nuire mutuellement et de conquérir une plus grande part de marché.
- Les entreprises qui participent à la guerre des prix font un choix explicite pour réduire les marges bénéficiaires actuelles, dans le but d'attirer plus de clients à court terme.
- Pour rester rentable pendant une guerre des prix, une entreprise peut prendre des dispositions pour acheter des matériaux auprès de fournisseurs moyennant des rabais importants.
Par exemple, un détaillant national à grande surface qui vend de vastes volumes d'un produit dans ses différents sites à travers le pays pourrait avoir un accord avec le fournisseur pour remplir son inventaire à prix réduit. Cela permettrait à ce détaillant de déplacer le produit à des prix inférieurs à ceux du marché.
En réponse, les détaillants locaux concurrents peuvent essayer d’offrir des rabais à court terme pour attirer les clients. Le détaillant à grande surface pourrait alors aggraver la situation et aboutir à une guerre des prix totale, en réduisant ses prix encore plus bas que ceux que les détaillants locaux sont capables d'égaler. Ces pratiques, si elles sont maintenues pendant de longues périodes, pourraient éventuellement contraindre les détaillants locaux à fermer leurs portes.
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