Revendeur à valeur ajoutée (VAR)
Un revendeur à valeur ajoutée est une entreprise qui améliore la valeur de produits tiers en ajoutant des produits ou des services personnalisés pour la revente aux utilisateurs finaux. Les revendeurs à valeur ajoutée jouent un rôle de premier plan dans l’industrie des technologies de l’information (TI) en fournissant du matériel supplémentaire, des services d’installation, des services de conseil, de dépannage, ainsi que d’autres produits ou services connexes par-dessus des produits de base.
Les revendeurs à valeur ajoutée jouent un rôle important et important dans le secteur des technologies de l'information.
Comprendre le revendeur à valeur ajoutée
Les revendeurs à valeur ajoutée existent car ils représentent un important canal de distribution pour les fabricants, en particulier ceux du secteur informatique. Un revendeur à valeur ajoutée prend un produit matériel ou logiciel principal ou un système complet et personnalise un ensemble de modules complémentaires système supplémentaires pour un client. Le revendeur n'est pas le fabricant de l'équipement, mais il est censé avoir une connaissance approfondie du produit pour pouvoir personnaliser, installer, tester et entretenir correctement le client.
Reconnaissant les avantages des revendeurs à valeur ajoutée, une société informatique leur offrira généralement des remises sur leurs produits afin d’augmenter leurs ventes via ce canal. Certains de ces revendeurs peuvent être exclusifs à une seule entreprise, mais la plupart d'entre eux proposent plusieurs marques afin d'offrir plus de choix aux clients.
Points clés à retenir
- Un revendeur à valeur ajoutée augmente la valeur des produits d'autres sociétés en ajoutant des produits ou des services personnalisés au produit principal pour la revente aux utilisateurs finaux.
- Un revendeur à valeur ajoutée peut augmenter le nombre de clients qui reviennent grâce à sa valeur ajoutée
- Les revendeurs à valeur ajoutée ne peuvent pas vraiment contrôler les coûts du produit qu'ils vendent.
Exemple de revendeur à valeur ajoutée
À l'instar d'autres grands fabricants de produits informatiques, Cisco développe un programme de revendeur qui comprend l'autorisation, la certification, la formation et l'audit des membres afin de garantir le contrôle de la qualité. Un revendeur doit d’abord être autorisé à transporter des produits Cisco, démontrant ainsi qu’il dispose du personnel et de l’infrastructure nécessaires à la vente des produits.
En fonction du niveau de service, il peut recevoir une certification «select», «premier» ou «gold» de Cisco. En outre, Cisco propose aux revendeurs une formation spécialisée dans un certain nombre de domaines, tels que les réseaux d'entreprise, la cybersécurité, l'Internet des objets (IoT) et les centres de données. Périodiquement, les revendeurs à valeur ajoutée doivent se soumettre à des audits de Cisco afin de prouver qu'ils sont en mesure de rester actifs en tant que membres du réseau de revendeurs.
Avantages des revendeurs à valeur ajoutée
Un revendeur à valeur ajoutée peut accroître son potentiel de fidélisation grâce à la valeur ajoutée qu'il apporte. Un revendeur peut également servir de point de contact unique centré sur le service client pour les clients de certains produits et solutions. Un revendeur à valeur ajoutée est souvent mieux placé pour comprendre les défis des clients et offrir le type d'expertise garantissant sa satisfaction.
La majorité de la marge des revendeurs à valeur ajoutée provient des produits et services à valeur ajoutée, et non des produits eux-mêmes, qui ne représentent généralement qu'un faible montant. Il n’existe pas de programme VAR standardisé. Chaque entreprise a un climat d’affaires, des termes, des conditions et des méthodes uniques.
Inconvénients des revendeurs à valeur ajoutée
Les revendeurs à valeur ajoutée ne peuvent pas vraiment contrôler le coût du produit qu'ils vendent, et l'ensemble du processus de revente n'est parfois pas transparent. Parfois, les fabricants tenteront de résoudre ce problème en offrant un rabais aux revendeurs, ce qui leur permettra de mieux contrôler les prix facturés à leurs clients.
De plus, les revendeurs n’ont pratiquement aucun contrôle sur la qualité ou les caractéristiques de leurs produits et doivent compter sur le fabricant pour s’adapter aux exigences changeantes de leurs clients.
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