Principales raisons pour lesquelles les conseillers devraient se tourner vers l'AIR

Les conseillers financiers disposent aujourd'hui de plusieurs plates-formes différentes pour la gestion de leurs activités. Certains ne facturent que des commissions, tandis que d'autres facturent une combinaison de frais et de commissions pour leurs services. Mais de nos jours, de nombreux conseillers optent maintenant pour l’élimination complète de leurs courtiers et s’engagent dans une pratique payante. Certaines entreprises continuent également de fournir des assurances et des rentes à la commission, mais d'autres ont même renoncé à cette approche et adopté une structure globale tarifée pour tous les produits et services qu'elles proposent.

Frais par rapport aux commissions

La planification basée sur les frais peut fournir aux planificateurs financiers et aux clients plusieurs avantages essentiels par rapport à la planification basée sur des commissions. L'un des avantages les plus évidents pour les clients est qu'ils savent exactement ce qu'ils paient et reçoivent en échange de leur argent.

La plupart des conseillers payants facturent soit des honoraires à l'heure, soit des honoraires fixes pour les services rendus. Il leur faut peu ou pas d'imprimés fins pour essayer de trouver et de lire des prospectus fastidieux ou d'autres documents de vente susceptibles d'indiquer des frais ou pénalités supplémentaires importants que le conseiller pourrait négliger de mentionner au moment de l'achat.

De nombreux conseillers en investissement inscrits (RIA) structurent également leurs honoraires en pourcentage de l'actif sous gestion (AUM), ce qui aligne directement leurs intérêts financiers sur le client, leur pourcentage augmentant proportionnellement à mesure que les fonds de leurs clients augmentent. Les conseillers qui travaillent à la commission sont souvent confrontés à la tentation de trop échanger les comptes de leurs clients afin de générer des revenus suffisants.

Comme les RIA sont généralement toujours rémunérées pour la fourniture de ce qu'elles offrent, quelle que soit la structure de leurs redevances, elles sont également plus enclines à fournir des services supplémentaires à leurs clients, telles que la planification financière complète et l'analyse de la sécurité sociale.

De nombreux planificateurs basés sur des commissions ne sont pas enclins à offrir ce type de service non transactionnel car ils ne peuvent générer aucun revenu directement pour eux. Les clients peuvent également se reposer plus facilement en sachant que les AIR sont soumises à une norme fiduciaire stricte qui les oblige à faire passer sans réserve les intérêts de leurs clients avant les leurs, indépendamment de tous les autres facteurs.

Même les AIR qui proposent également des assurances et des rentes à la commission sont tenues de respecter cette norme élevée lorsqu'elles utilisent ces produits. Les planificateurs rémunérés uniquement à la commission doivent uniquement respecter une norme d'aptitude nettement inférieure, qui consiste simplement à examiner l'adéquation d'un produit ou d'un investissement particulier pour un client sur la base d'une transaction individuelle.

En outre, les médias promeuvent avec enthousiasme au cours des dernières années au grand public des conseillers qui ne paient que des frais, les vantant d’être un havre de paix pour les consommateurs peu éduqués qui ne veulent pas être la proie de vendeurs sans scrupules prédateurs.

Une structure tarifée peut également souvent offrir aux clients un avantage fiscal supplémentaire, dans la mesure où tout ce qu'ils paient de leur poche peut être répertorié comme dépense d'investissement divers dans l'Annexe A pour ceux qui sont en mesure de détailler. Les commissions servent à réduire le coût de base des plus-values, mais ne peuvent pas être énumérées séparément sur un formulaire 1040.

Il convient de noter qu’il peut arriver que les investisseurs réalisent effectivement des économies plus importantes sur les frais de commission que sur les frais déboursés, en fonction du type de compte utilisé, du nombre de transactions effectuées, du montant du gain réalisé et des fonds investis. tranche d'imposition.

Les RIA ont souvent plus de facilité à rester en conformité avec les régulateurs. L’Autorité de réglementation du secteur financier (FINRA) demande aux départements de la conformité des courtiers en valeurs de surveiller les représentants enregistrés avec des antécédents impeccables, de la même manière que ceux qui ont accumulé une histoire disciplinaire impressionnante à partir d’une myriade de violations qu’ils ont commises.

Mais ce type de comportement renégat est beaucoup plus difficile à gérer en vertu des lois sur les fiduciaires, et ceux qui tentent de le faire peuvent rapidement obtenir la révocation de leur licence d'AIR. Les RIA peuvent également avoir beaucoup plus de facilité à faire approuver les supports de vente et de marketing et bénéficient souvent d'une liberté bien plus grande quant à ce qu'ils sont autorisés à présenter. Le modèle RIA s'accompagne souvent d'une plus grande simplicité bureaucratique, ce qui permet aux planificateurs de passer plus de temps à développer leurs activités et à servir leurs clients.

Millennials

Alors que les membres de la génération du Millénaire ont commencé à finir leurs études et à chercher un emploi, il devient évident qu'ils souhaitent un type de service financier différent de celui de leurs planificateurs et sont beaucoup plus ouverts à une structure payante que leurs parents.

Les investisseurs plus âgés qui ont toujours payé des commissions peuvent être à l'aise avec cet arrangement, mais cette forme d'entreprise traditionnelle pourrait être considérablement réduite dans les années à venir, à mesure que la jeune génération commencerait à évincer ses aînés au sein de la population active moderne.

M & A

Les sociétés de conseil qui ne facturent que des frais (même si elles offrent également des assurances et des rentes) sont beaucoup plus faciles à acheter et à vendre d'un point de vue logistique que celles qui sont rattachées à un courtier. Les comptes de clients et le changement de marque peuvent se produire beaucoup plus rapidement et avec beaucoup moins de conflits juridiques et commerciaux que dans le cas des courtiers. Cet avantage, à son tour, rend les entreprises d'AIR plus attrayantes pour les acheteurs potentiels, qui peuvent être disposés à payer un prix beaucoup plus élevé pour elles.

NAPFA

Même s'ils n'auront pas recours à un courtier pour se faire aider dans la gestion de leur entreprise, les conseillers à commission ne sont pas obligés de faire cavalier seul. L’Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA) a été créée en 1983 dans le but de fournir un soutien professionnel aux clients recevant uniquement des honoraires. Cet organisme exige de ses membres qu'ils adhèrent à un code d'éthique spécifique et qu'ils prêtent un serment de fiduciaire annuel qui reflète leur engagement à gérer une pratique révélant les conflits d'intérêts, fournissant des informations écrites appropriées et, bien sûr, utilisant une structure de rémunération uniquement basée sur des honoraires. .

NAPFA fournit également à ses membres un soutien en matière de réseautage et de marketing, des opportunités de formation continue et de développement professionnel, ainsi que des conférences annuelles au cours desquelles les membres peuvent échanger des idées et se renseigner sur les nouveaux produits et services et les innovations du secteur. Les clients qui recherchent une approche purement tarifaire de leur planification peuvent également trouver un planificateur membre dans leur région sur le site Web de l'organisation.

Le résultat final

Bien que la vente de produits financiers à la commission ne disparaisse pas de sitôt, les conseillers en services élargissent leur segment du marché financier et continuent de gagner du terrain dans la course aux nouveaux clients. Les conseillers souhaitant en savoir plus sur les avantages de devenir une AIR et facturant uniquement des frais aux clients doivent consulter le site Web de NAPFA.