Appel chaleureux

Qu'est-ce qu'un appel chaleureux?

L'appel à chaud est la sollicitation d'un client potentiel avec lequel un représentant des ventes en particulier, ou son cabinet en général, a déjà eu des contacts. Il s'agit d'un appel de vente, d'une visite ou d'un courrier électronique précédé d'une sorte de contact avec le client potentiel, tel qu'une campagne de publipostage, une introduction à un événement professionnel ou une référence.

Les appels à chaud sont le contraire des appels à froid - la sollicitation de prospects qui ne prévoyaient pas une telle interaction, avec lesquels le représentant commercial ou l'entreprise n'avait pas eu de contact préalable.

Vous n'avez pas à vendre à la perspective lors d'un appel à chaud; En fait, il peut être préférable de l'utiliser pour organiser un rendez-vous ou une réunion virtuelle.

Comment chaud appelle

Les appels chauds ont tendance à comporter un élément personnalisé puisque le contact précédent peut être référencé ou mentionné (par exemple, "Bonjour, madame Jones, je vous ai vue suivre notre entreprise sur Twitter" ou "Bonjour, monsieur Jones, nous nous sommes rencontrés la semaine dernière à la Conférence ABC "). Le contact précédent sert de brise-glace pour l’appel de suivi. Les appels à chaud sont plus efficaces pour les prospects qui vérifient toutes les cases d'aptitude des clients même s'ils n'ont pas encore manifesté leur intérêt pour un produit ou un service.

Les appels chauds et l'utilisation de canaux de vente efficaces tels que la messagerie électronique, le marketing par SMS et les portails de médias sociaux sont considérés comme plus efficaces et efficients que les appels impromptus pour générer de nouveaux prospects. Les portails de médias sociaux modernes tels que LinkedIn, Twitter et Facebook offrent également aux clients potentiels la possibilité d'entrer en contact indirectement ou directement avec les entreprises en publiant des commentaires sur un blog, en partageant un article avec un pair ou en envoyant un message sur Twitter.

Points clés à retenir

• Un appel chaleureux consiste à contacter un client potentiel avec lequel vous ou votre entreprise avez déjà eu des contacts.
• Les appels à chaud sont le contraire des appels à froid et sont généralement plus efficaces.
• Les appels chauds peuvent être quelque peu informels et agréables, car ils reconnaissent le lien qui existe entre vous et le client potentiel, par opposition à tous les professionnels.

Conseils d'appel chaleureux

Bien qu'il existe une introduction facile pour briser la glace avec la perspective, un appel à chaud réussi demande toujours beaucoup d'efforts. Voici quelques astuces:

• Ciblez des prospects similaires au client le plus courant de votre entreprise. Travailler à partir d'un profil familier donnera une meilleure idée de ce que recherchent ces prospects et de la manière de les séduire. Résistez à la tentation de ne rechercher que des perspectives plus vastes - elles sont moins nombreuses et espacées.
• Préparez-vous en recherchant votre entreprise cible et ses décideurs. En connaissant leurs besoins et leurs valeurs, vous pourrez mieux les servir ou adapter votre argumentaire.
• Vous devez attirer l'attention de la cible et le faire rapidement. Veillez à modifier votre argumentaire pour qu'il soit bref et précis, tout en démontrant clairement votre proposition de valeur. Essayez de toucher tous vos points clés en un minimum de temps et de mots. Assurez-vous de respecter leur temps.
• N'ayez pas peur d'employer l'humour ou n'essayez pas d'être informel et agréable lorsque vous appelez. Le produit peut être assez bon pour se vendre, mais vous n'y arriverez jamais si vous perdez l'attention de la cible ou manquez l'occasion de vous connecter.
• Veillez à utiliser différentes méthodes pour assurer plusieurs points de contact, tels que les messages vocaux qui incluent une offre d'informations supplémentaires et les courriers électroniques proposant des conseils et une assistance par vidéo.

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