Quels sont les valeurs et les besoins des clients fortunés?

Une étude menée par US Trust sur les attitudes et les préférences des particuliers fortunés révèle que leur approche en matière d’investissement et de création de patrimoine est façonnée par leurs priorités et leurs perspectives, ce qui les empêche parfois de planifier correctement pour atteindre leurs objectifs financiers.

L'enquête 2015 de l'US Trust intitulée Insights on Wealth and Worth identifie ce que les riches considèrent comme essentiel à une vie bien vécue, classant la sécurité comme la santé, la famille et les finances. La recherche est basée sur une enquête nationale menée auprès de 640 personnes ayant au moins 3 millions de dollars d’actifs investissables. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer des personnes fortunées à votre cabinet? )

«Les riches sont motivés par le but et le désir de réussir, mais ce qui rend la vie plus épanouissante n’est pas l’argent; c'est ce qu'ils en font », a déclaré Keith Banks, président de US Trust, dans un communiqué. «En tant que gestionnaires de patrimoine, nous avons la possibilité non seulement d'aider nos clients à accroître leur patrimoine, mais également de les aider à planifier en conséquence."

Voici certaines des principales conclusions du sondage que les conseillers financiers devraient prendre en compte lorsqu'ils donnent des conseils en matière de gestion de patrimoine ou recherchent des clients fortunés. (Pour plus d'informations, voir: Protection des actifs pour les particuliers fortunés. )

Besoin de conseils

La recherche a révélé que la majorité des riches souhaitaient obtenir des conseils sur un aspect technique de la planification, tel que la performance du portefeuille et la planification fiscale et successorale. Mais environ un tiers seulement discutent avec un conseiller de stratégies relatives aux objectifs qu’ils considèrent fondamentalement plus importants. Celles-ci incluent l'identification des besoins et des objectifs de la famille (36%) et la planification d'une longévité accrue (34%). Encore moins d’entre eux discutent de l’utilisation stratégique du crédit (21%), de la philanthropie stratégique (18%) et de l’investissement au service de l’impact social (11%).

Ceux qui obtiennent des conseils professionnels sont plus avancés dans les mesures qu'ils décrivent comme essentielles à une vie épanouissante et enrichissante. Ils se sentent plus en sécurité financièrement et moins en conflit avec des priorités concurrentes. Ils sont également plus susceptibles de dire que leur famille entretient une relation saine avec l'argent et que leurs actions s'alignent davantage sur leurs intentions lorsqu'il s'agit de développer, de préserver et de transmettre des richesses et de faire la différence dans le monde.

Construire la richesse

Les investisseurs de HNW sont légèrement plus optimistes quant à leurs perspectives sur les marchés cette année que l'année dernière, mais leurs points de vue restent mitigés. Les millénaires et les femmes sont les plus incertains et les plus préoccupés par les pertes. Alors que plus de la moitié (55%) des investisseurs de poids lourds déclarent que leur plus grande priorité est la croissance plutôt que la protection des actifs, 64% ne sont pas disposés à rechercher des rendements plus élevés si cela signifie plus de risque. (Pour en savoir plus, voir: Principales questions fiscales des particuliers fortunés. )

Six sur dix ont plus de 10% de leurs portefeuilles en espèces, dont 22% à plus de 25%. Quatre sur dix ont déménagé ou prévoient de transférer encore plus de leurs investissements en liquidités en prévision de la hausse des taux d’intérêt. Environ 20% cherchent des conseils sur la meilleure façon d’investir dans un environnement de taux bas. Mais seulement 34% ont des discussions avec des professionnels de la finance sur la manière de procéder.

US Trust a constaté que les femmes sont plus conservatrices avec 25% de leurs portefeuilles en espèces. Les femmes sont également moins susceptibles que les hommes de se décrire comme des investisseurs opportunistes et des utilisateurs stratégiques du crédit comme moyen de développer leur patrimoine. La plupart des investisseurs fortunés et particulièrement jeunes investissent dans des portefeuilles, y compris des fonds de capital-investissement et des fonds de capital-risque (48%). Sept sur dix possèdent ou sont intéressés à détenir des investissements corporels tels que des terrains, des biens immobiliers, des propriétés pétrolières et gazières et du bois d’œuvre, principalement pour diversifier leurs portefeuilles. L’étude souligne cependant que le manque de compréhension et le risque perçu empêchent un investisseur fort sur trois d’acquérir une part importante de ce type d’investissements. (Pour plus d'informations, voir: Diversification au-delà des stocks. )

Laissant un héritage

L'enquête a révélé que si trois parents sur quatre riches disent qu'il est important de laisser un héritage à la génération suivante, seul un sur cinq est fermement d'accord pour dire que leurs enfants seront prêts à le gérer. Entre-temps, près des deux tiers des parents n’ont révélé que peu ou rien du patrimoine de la famille à leurs enfants. C'est principalement parce qu'ils craignent que cela affecte leur éthique de travail et la vie privée de leur famille. Bien que 54% des riches estiment que l’élaboration d’un ensemble officiel de principes guidant la finalité et la signification de leur patrimoine bénéficierait à leur famille, seul un sur 10 l’a fait.

Autres constatations clés

Voici quelques-unes des autres conclusions clés que les conseillers doivent garder à l'esprit: (Pour en savoir plus, voir: Guide rapide de la planification successorale fort chère. )

• La santé est l'élément n ° 1 d'une «vie bien vécue». En fait, 98% sont d'accord pour dire que l'atout le plus précieux qu'ils possèdent est leur santé. Investir dans la santé est aussi important que d'investir pour créer de la richesse.
• Neuf répondants sur dix sont disposés à dépenser davantage pour leur santé et 31% des plus de 70 ans déclarent qu'ils dépenseraient n'importe quel montant s'ils pouvaient être en bonne santé. Malgré cela, la moitié n’a pas prévu financièrement un problème de santé imprévu ou dégénératif.
• Si des soins de longue durée étaient nécessaires, plus de la moitié des riches s'attendent à rester chez eux. Une autre tranche de 23% déménagerait dans un établissement de soins de longue durée de luxe. Mais 445 des répondants disposant de régimes de soins de longue durée n'ont pas encore planifié le coût de ces soins, y compris les dépenses de santé non remboursables.
• Globalement, 28% des répondants et 53% des femmes de la génération Y déclarent que leur richesse se fait au détriment de leur santé.
• La jeune génération se concentre principalement sur le travail et la sécurité financière. La santé et la famille deviennent plus importantes plus tard dans la vie. Près de six participants à l’enquête sur dix et 83% des membres de la génération Y déclarent avoir du mal à concilier les priorités entre leur vie professionnelle, familiale, sociale et financière.
• Les femmes et les hommes partagent de plus en plus la prise de décision et les contributions au patrimoine familial et à la sécurité financière à chaque génération successive. La moitié des femmes contribue pour le ménage à un revenu égal ou supérieur à celui de leur partenaire, et un quart des hommes ont assumé la responsabilité principale de la garde des enfants dans les ménages du monde millénaire.
• Quatre-vingt-six pour cent affirment que redonner à la société est une partie essentielle ou importante de leur vie.

Le résultat final

De nombreuses personnes handicapées ne consultent pas de conseillers sur des domaines qu’elles considèrent prioritaires. S'agissant de la gestion de leur patrimoine, les conseillers doivent notamment veiller à ce que les clients fortunés disposent d'un plan de legs adéquat. Ils doivent également gérer leur tolérance au risque afin que les priorités telles que la croissance par rapport à la protection des actifs soient respectées. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les travailleurs les plus riches. )