Pourquoi Priceline et Hotwire cachent-ils les noms d'hôtels?
Il est bien connu que la différenciation des produits entraîne des prix et des bénéfices plus élevés pour les entreprises. Les hôtels, par exemple, pourraient se distinguer des autres hôtels en offrant le meilleur emplacement, le meilleur service ou des équipements supérieurs. Sans différenciation des produits, les chambres d'hôtel deviennent, plus ou moins, des substituts parfaits les uns des autres et les prix baissent en conséquence. Pourquoi, alors, les hôtels cachent-ils leur nom et vendent-ils des chambres sur des sites Web comme Hotwire et Priceline (PCLN), une filiale d’EXP, ?
Cette pratique, appelée tarification opaque, gagne en popularité, car les voyageurs recherchent des moyens moins coûteux de voyager vers des destinations exotiques. Les prix opaques peuvent être appliqués à n'importe quoi: chambres d'hôtel, billets d'avion, croisières et locations de voitures.
Focus sur les clients sensibles au taux
Les clients sensibles au prix sont ceux qui prennent des décisions d'achat basées principalement sur le prix d'un bien ou d'un service. Les clients Hotwire et Priceline visitent ces sites Web spécifiquement parce qu’ils recherchent le meilleur prix pour leur chambre d’hôtel. Ils sont donc en mesure de différencier les prix (lié: Comment fonctionnent les enchères nocturnes en hôtel? ). En promettant aux hôtels que leurs noms resteront secrets jusqu’à ce qu’après l’achat, les hôtels acceptent un prix inférieur. Cela permet aux sites Web de répercuter ces baisses de prix sur les consommateurs indifférents aux différences spécifiques des hôtels. En échange, les hôtels peuvent remplir des chambres qui seraient autrement restées vides et augmenter leurs revenus par chambre disponible (RevPAR) sans compromettre l'intégrité de leurs tarifs.
Préserver l'intégrité des taux
L'intégrité des tarifs peut être un élément clé de la stratégie marketing d'une marque. Si les hôtels se sont établis comme des hôtels luxueux ou haut de gamme, ils ne peuvent pas vendre des chambres en utilisant la courbe traditionnelle de l'offre et de la demande - où les prix sont abaissés jusqu'à ce que l'hôtel soit vendu - car cela ferait baisser le prix de la marque. En cachant les noms des hôtels, Hotwire et Priceline sont en mesure d’offrir des prix plus bas jusqu’à la vente des chambres, car seuls les acheteurs sauront exactement à quel point le prix a baissé temporairement. Comme le dit la Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, cela permet aux hôtels d'atteindre à la fois leurs clients fidèles à leur marque et leurs nouveaux clients sensibles au prix.
Les loyautés peuvent changer
Hotwire et Priceline présentent un autre avantage: les clients sensibles au prix peuvent changer leur image de marque ou leur fidélité au nouvel hôtel. Comme l'explique Tara Stangel, directrice de Hotwire, dans un article de London Loves Business, une personne sensible au prix qui séjourne généralement dans des hôtels 2.5 étoiles ou 3 étoiles peut être séduite par une offre de 4 étoiles offerte par Hotwire et réserver uniquement en fonction de son prix bas . S'il s'amuse, la prochaine fois qu'il cherche un hôtel, il pourrait se trouver moins sensible au prix qu'avant. Peut-être est-il maintenant prêt à payer un supplément pour pouvoir rester à nouveau dans la même chaîne hôtelière ou peut-être que ses attentes en matière de séjour à l'hôtel ont maintenant changé et qu'il ne peut supporter de réserver un hôtel avec moins de quatre étoiles.
Les réservations garanties sont de bonnes nouvelles
Un autre avantage des hôtels Hotwire et Priceline réside dans le fait que les chambres, une fois vendues par les sites Web, ont un revenu garanti. Les réservations ne sont pas remboursables afin que l'hôtel ne se préoccupe pas des réservations de dernière minute. De plus, Hotwire et Priceline peuvent faire économiser de l’argent à l’hôtel, étant donné que les réservations de chambres sur des sites Web tiers ne sont généralement pas éligibles pour des points de fidélité.
Conseils et informations supplémentaires
Internet est une mine d'informations pour aider les voyageurs qui hésitent à utiliser Hotwire et Priceline. En comparant les classements par étoiles, les commodités, les lieux, etc. avec les sites de réservation traditionnels, les clients peuvent créer une liste des hôtels qu’ils pourraient gagner et décider si les économies réalisées valent le risque de faire une réservation dans un hôtel sans nom.
Le résultat final
Que vous soyez un hôtelier ou un client potentiel, utiliser des sites Web proposant des prix opaques est une situation gagnante. Hotwire et Priceline vendent des chambres vides à prix réduits aux clients à la recherche d’un endroit où dormir. Il est peu probable que ces invités annoncent leur faible taux aux autres invités qui pourraient se sentir offensés d’avoir reçu plus d’argent. De plus, les clients qui apprécient leur séjour risquent de devenir moins sensibles aux prix à l'avenir, ce qui se traduira par un client fidèle à la marque qui continuera à augmenter les bénéfices de l'hôtel.