4 questions que tous les conseillers financiers doivent poser

Dans le monde du conseil financier surpeuplé, les clients ont beaucoup de choix lorsqu'il s'agit d'embaucher les professionnels de l'investissement qu'ils confient pour gérer leurs actifs. Il est donc essentiel que les conseillers mettent tout en œuvre pour approfondir leur compréhension des besoins des clients potentiels et gagner ainsi de nouveaux contrats.

Cela commence par écouter davantage que par parler et poser les bonnes questions qui vous donneront une fenêtre sur les besoins de vos clients potentiels. Les conseils financiers ne se limitent pas aux décisions d’investissement. Il s’agit d’une planification financière globale. Préparez-vous à tout apprendre sur la vie de vos clients en ce qui concerne l’argent et aidez-les à trouver les solutions adaptées à leurs valeurs.

Points clés à retenir

• Lorsqu’il rencontre un client ou un client potentiel, un bon conseiller financier pose les bonnes questions afin de mieux les servir.
• Cultivez une compréhension approfondie des besoins des clients potentiels, afin de gagner la confiance.
• Préparez plusieurs questions de routine, mais personnalisées, pour en savoir plus sur vos clients et savoir comment vous pouvez aider.

Voici quatre questions qui peuvent vous aider à gagner même les clients les plus récents:

1. "Pouvez-vous me parler de vous?"

Cette question ouverte place les clients dans le siège du conducteur, leur permettant ainsi d'exprimer naturellement les éléments les plus importants de leur vie, qu'il s'agisse de leur carrière, de leurs enfants ou de leurs loisirs. Ils peuvent discuter de ce que vous avez en commun, ce qui pourrait naturellement mener à une conversation plus profonde.

Cela devrait être un exercice agréable pour vous. Après tout, il s’agit d’une entreprise de service à la clientèle. Si vous n’êtes pas intéressé par ce qui motive les autres, envisagez un changement de carrière. Connaître la vie familiale, professionnelle et personnelle d'un client peut vous aider à déterminer exactement où vous pouvez aider. Possèdent-ils une entreprise? Alors peut-être que la planification de l’héritage ou la minimisation des impôts est une conversation à avoir. Ont-ils des enfants? Peut-être parler de l'assurance-vie.

2. "Comment puis-je vous aider?"

Le moment est maintenant idéal pour les clients potentiels d’identifier leurs principales motivations. C'est également le moment idéal pour expliquer votre gamme de services et décrire en quoi nos compétences diffèrent de celles des autres conseillers.

N'oubliez pas que les conseillers conseillent les clients et placent leurs objectifs avant les vôtres. Cela peut signifier de les placer dans un produit moins coûteux avec des commissions moins élevées ou dans un fonds commun de placement avec une charge de vente moins importante. Cela peut même vouloir dire les renvoyer.

Lorsque vous savez comment les aider, veillez à rester concentrés et à ne pas essayer de les vendre à des produits ou services inutiles qui pourraient ne pas les aider directement - ou même les mettre dans une impasse.

3. "Êtes-vous en train d'atteindre vos objectifs?"

Cette question vous aide à prendre la température d'un client potentiel et à gérer ses attentes pour l'avenir. Les époux peuvent être en désaccord, ce qui est très bien, car cela les invite à traiter leurs pensées dans un cadre sain et constructif. Mais quels que soient leurs objectifs déclarés, vous devez expliquer que vous comprenez leurs perspectives et que vous êtes désireux de les aider. Il est sage de leur faire part de leurs préoccupations, de leur faire savoir que vous leur accordez une attention particulière.

Par exemple, vous pourriez dire: "Je comprends que votre portefeuille est sous-performant par rapport à son indice de référence et que vous craignez que vous ne soyez pas préparé à la retraite." Ensuite, donnez un exemple hypothétique de la façon dont vous pouvez aider à résoudre leurs problèmes.

4. "Que voudriez-vous que la prochaine étape soit?"

Peu importe ce qu'ils disent, vous devriez compléter leur suggestion avec une idée bien à vous, même quelque chose d'aussi anodin que: "J'aimerais suggérer que nous nous revoyions et que nous examinions en détail certaines manières dont je pourrais aider." Et puis réservez le prochain rendez-vous, puis et là.

Enfin, serrez la main, faites un câlin ou faites ce que vous voulez avant que votre nouveau client et vous disiez au revoir.

Le résultat final

Avant de rencontrer des clients potentiels, vous leur êtes essentiellement étranger, et la confiance doit être construite à partir de la base. Cela peut être réalisé en dialoguant avec les individus de manière sincère et réfléchie, en donnant aux deux parties une voix égale.