5 questions essentielles que les conseillers devraient poser aux nouveaux clients

La relation client-conseiller financier est délicate. Traiter avec l'avenir financier d'un client est une lourde responsabilité pour le conseiller. La façon dont vous abordez le contact initial avec le client et les questions que vous posez peuvent faire toute la différence entre une relation fructueuse, confiante et à long terme ou un client égaré.

Posez ces cinq questions pour créer un climat de confiance et une relation client-conseiller à long terme. Les requêtes suivantes indiquent au client que vous souhaitez les comprendre et créent une plate-forme pour une relation transparente. En partant du bon pied, les malentendus futurs sont minimisés.

Ces questions entrent dans trois grandes catégories; relation, risque et accumulation de la richesse.

Points clés à retenir

• Les conseillers financiers performants comprennent que leurs activités vont bien au-delà des recommandations du marché.
• Pour connaître vos clients et comprendre leurs objectifs financiers, vous devez établir et maintenir des relations et comprendre leurs espoirs et leurs inquiétudes.
• Cela signifie également d'évaluer leur capacité et leur volonté de prendre des risques, et d'établir des objectifs clairs pour le succès.
• Nous proposons ici quelques questions cruciales à poser à vos clients dans les domaines de la relation, du risque et de l’accumulation.

Questions de relation

1. Quels sont vos plus gros problèmes d’argent et comment espérez-vous pouvoir les résoudre avec vous?

C'est peut-être la question la plus importante à explorer avec un client. En tant que conseiller, vous résolvez les problèmes et vous devez comprendre ce que l'on attend de vous dès le début. C'est aussi un excellent moyen de nouer des relations et de montrer au client que vous êtes à ses côtés et que vous souhaitez améliorer sa vie.

2. Étant donné que le rendement des investissements augmente et diminue, quel que soit le talent du conseiller, dans quelle mesure faudrait-il que vos investissements diminuent avant que vous ne me renvoyiez?

Cette question a deux objectifs. Premièrement, il ouvre la voie à la réalité de l’investissement: les actifs financiers montent et descendent, quel que soit le talent du conseiller. Il fournit également un point de départ pour éduquer le client sur les particularités d'investir dans les marchés. Deuxièmement, la réponse à cette question peut être classée pour l'avenir. Ainsi, si un client panique après une chute de 5% du marché, vous pouvez revoir les réponses à cette question initiale tout en calmant les nerfs fatigués.

Questions de risque

3. Quel pourcentage de perte dans votre portefeuille de placements global vous causerait un grand malaise personnel, tel que manque de sommeil, inquiétude et désespoir?

Les professionnels de la finance mesurent généralement le risque en fonction de l’écart type ou de la volatilité. L’investisseur et le professionnel de la finance doivent comprendre le risque qu’un investisseur peut assumer avant d’être tenté (e) de faire quelque chose de stupide, comme vendre par le bas ou vider tous ses fonds communs de placement ou les fonds en actions.

4. Dans quel scénario vous sentiriez-vous pire? si votre fonds commun de placement a chuté de 10% et que vous ne l'avez pas vendu, ou si vous avez vendu votre fonds et que sa valeur a augmenté de 10% après l'avoir vendu?

La théorie de la finance comportementale allègue généralement que les investisseurs sont moins satisfaits des pertes que des gains comparables. En évaluant ce que l'on ressent en regardant la baisse de valeur de ses investissements, par opposition à la vente, puis en observant les gains générés par un investissement, on obtient un aperçu de la tolérance au risque des investisseurs. Pour obtenir des données réelles, vous souhaiterez peut-être un suivi et demander si cette situation s'est déjà produite.

Comprendre la tolérance au risque d'un client peut également aider le conseiller et le client à déterminer la répartition globale de l'actif du portefeuille. L'investisseur plus enclin à prendre des risques se tournera vers une allocation plus importante d'obligations et de catégories d'actifs fixes et moins dans des actions plus volatiles et des fonds communs de placement d'actions.

Question d'accumulation

5. Comment allez-vous mesurer le succès de votre portefeuille d'investissements financiers?

En matière d'investissement, il existe généralement un rendement de référence pour le portefeuille du client. Par exemple, si le client dispose d'une répartition d'actifs en actions de 60% et en obligations de 40%, les rendements du portefeuille de placements seront probablement comparés aux rendements proportionnels du S & P 500 et à ceux d'un indice obligataire de Barclay.

Si le client répond à cette question en disant qu'il s'attend à un rendement annuel de 10% chaque année, le conseiller doit informer la personne des rendements historiques du marché afin d'éviter tout malentendu.

Le résultat final

Une relation entre conseiller financier et client à long terme commence dès le départ. En posant les bonnes questions, en écoutant attentivement les réponses et en créant un climat de confiance, les deux parties seront satisfaites.