La tactique de vente d'appâts et de commutateurs

Qu'est-ce que Bait et Switch?

L'appât et le changement sont une tactique de vente qui attire les clients avec des prix bas sur des articles indisponibles pour les vendre à des prix similaires. Il s'agit d'une forme de fraude à la vente au détail, même si elle se produit dans d'autres contextes. Tandis que de nombreux pays ont des lois contre l'utilisation d'appâts et de tactiques de changement, toutes les occurrences ne constituent pas une fraude.

Briser les appâts et les interrupteurs

L '"appât" dans un appât et un commutateur peut être un produit ou service physique annoncé ayant un prix ou des conditions particulièrement attractifs. Il peut également prendre la forme d’un taux d’intérêt teaser, dans le cas d’une hypothèque, d’un prêt ou d’un produit d’investissement. Une fois qu'un client entre dans le magasin ou le bureau pour se renseigner sur le prix ou le tarif annoncé, l'annonceur tentera de lui vendre un produit plus cher, constituant le "commutateur".

Les tactiques d'appât et d'échange, sous forme de publicité mensongère, peuvent faire l'objet de poursuites dans de nombreux pays, y compris les États-Unis, l'Angleterre et le Canada. Toutefois, peu importe l’agressivité de l’annonceur qui tente de convertir un client potentiel en un produit plus coûteux s’ils peuvent vendre le produit promotionnel annoncé, le consommateur n’a aucune possibilité de le faire.

Aux États-Unis, il est parfaitement légal pour une entreprise d’annoncer un article teaser stocké dans une quantité limitée (un responsable des pertes, par exemple), dès lors qu’elle annonce également qu’un nombre limité est disponible et offre un chèque de pluie si le l'article se vend.

Exemples d'appâts et de commutateurs

Bien que relativement rare, la tactique d'appât et de substitution a acquis une notoriété sur le marché hypothécaire en tant que tactique de marketing potentiellement peu scrupuleuse destinée à stimuler les affaires. Dans le cas d’une mise en place et d’un transfert d’emprunt hypothécaire, un agent ou une entreprise affichera des taux hypothécaires extrêmement bas, sachant pertinemment que la grande majorité des demandeurs ne pourront pas prétendre à ces tarifs. Une fois que les clients commencent à entrer au bureau pour se renseigner sur le faible taux, l'agent leur proposera les taux les plus élevés auxquels ils sont plus susceptibles de prétendre, leur permettant ainsi de gagner une commission plus élevée. Une stratégie similaire est utilisée dans le financement d’achat d’automobiles, dans lequel les acheteurs sont attirés par la possibilité d’un prêt-auto avec un taux aussi bas que 0, 0%. En réalité, très peu de personnes (le cas échéant) seront admissibles à un tel taux.

Les tactiques d'appât et de changement sont également courantes dans d'autres entreprises.

• Dans l'immobilier, certains courtiers peu scrupuleux peuvent annoncer une grande propriété à un prix trop avantageux pour attirer les acheteurs potentiels. Une fois à bord, la propriété en question n'est plus disponible.
• Dans les restaurants et les supermarchés, il a été constaté qu’environ un tiers du poisson vendu comme une espèce (et à un prix tel que celui-ci) constituait un autre type de poisson, meilleur marché.
• Les hôtels proposent des tarifs avantageux pour attirer les clients qui se verront imposer des frais de séjour cachés ou d’autres frais inattendus et minimalement dévoilés.
• Les chasseurs de têtes peuvent publier des emplois attrayants mais contrefaits dans le but de recueillir des CV.

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