Trouvez votre marché de niche

Que vous soyez actuellement un conseiller financier avec une longue liste de clientèle ou un débutant cherchant à construire votre livre, avez-vous déjà envisagé de concentrer vos efforts sur un type de client particulier?

Si vous en avez, vous pouvez vous demander par où commencer. Après tout, vous aurez affaire à ces personnes pour le reste de votre carrière. Vous feriez donc mieux de faire les bons choix dès le départ.

Un endroit pour commencer est dans votre clientèle. Nous vous montrerons comment définir le type de clients que vous souhaitez.

Points clés à retenir

• En tant que conseiller financier, vous aurez peut-être du mal à rivaliser avec un nombre croissant de conseillers et de planificateurs.
• Les conseillers financiers peuvent se faire un nom - et faire prospérer une entreprise - en établissant un groupe spécialisé de clients.
• Nous fournissons ici quelques conseils utiles pour commencer à planifier votre marché de niche.

Criblage de l'or

Commencez par imprimer une liste de vos clients. Vous voudrez peut-être prendre quelques surligneurs de différentes couleurs. Nous allons utiliser le vert, le jaune et le rose. Maintenant, descendez lentement la liste et arrêtez-vous à chaque nom. Imaginez ce que c'est que de travailler avec chaque personne.

Disons que le premier est Mme Jones. Elle est agréable, ouverte aux nouvelles idées et engagée à suivre le plan que vous avez élaboré. Lorsque les marchés s'effondrent, elle se rend compte que la volatilité ne constitue qu'un aspect des investissements à long terme. Elle vous a référé quelques collègues et continue de mettre de l'argent de côté chaque mois. Si tous vos clients lui ressemblaient, la vie serait belle. Elle est une pépite d'or. Mettez en surbrillance celui-ci: vert.

Le suivant sur votre liste est M. Smith. Quand il appelle, vous attrapez les antiacides. Il se plaint de vos frais, de la façon dont le voisin fait plus de ses investissements que lui et de la façon dont l'homme de la radio a déclaré que vos recommandations empestaient. Voulez-vous plus comme lui? Zut non! Mettez en surbrillance celui-ci: rose.

Un certain nombre d'autres clients se situeront probablement quelque part entre Mme Jones et M. Smith. Mettez en surbrillance ces clients: jaune.

Rechercher des traits communs

Maintenant, revoyons les clients du groupe vert. Rechercher des points communs entre ces clients. Par exemple:

• Le sexe HOMME ou FEMME
• Statut d'emploi
• Génération X
• Baby boomer
• Propriétaire d'entreprise

Les possibilités sont infinies et ce n’est que le début. Ensuite, vous devez affiner vos résultats.

Supposons que les femmes âgées de 35 à 55 ans constituent la majeure partie de votre groupe «vert». Qu'ont-ils en commun, à part le genre? Certains points communs pourraient être leur état matrimonial, leur profession, leur valeur nette, le nombre de personnes à charge (le cas échéant), etc. Par exemple, disons que la majorité de ce groupe de pépites d’or sont célibataires et possèdent leur propre entreprise. Vous avez maintenant quelque chose à craquer: des femmes âgées de 35 à 55 ans, des célibataires et des propriétaires d’entreprise.

Après avoir fait cet exercice avec votre groupe "vert", faites de même avec le groupe "jaune". Vous découvrirez peut-être encore quelques excellents clients qui n'ont besoin que de votre temps pour devenir des clients «verts».

Prendre en compte les préoccupations du client

Votre prochaine étape consistera à examiner les préoccupations financières de ces clients.

Quelques-uns d'entre eux pourraient être:

• Soins de santé
• Invalidité
• La volatilité des revenus
• Retraite

Pour répondre à ces préoccupations, vous pouvez proposer des produits tels que:

• Assurance médicale
• L'assurance invalidité
• Certificats de Dépôt (CD)
• IRA traditionnels
• Pension simplifiée des employés (SEP)
• Plans de Keogh

Cloner vos meilleurs clients

Maintenant que vous savez avec qui vous aimez travailler, quels sont leurs problèmes communs et comment vous répondez à leurs besoins, vous voudrez davantage de gens comme eux.

Une approche proactive consiste à découvrir à quelles organisations elles appartiennent, telles que:

• Organisations professionnelles
• Clubs sociaux
• Fondations charitables

Une bonne stratégie consiste à s'impliquer dans ces organisations. Il y a un certain nombre de façons de le faire:

• Ecrire des articles pour leurs newsletters . La plupart des organisations ont un bulletin d'information mensuel et leurs rédacteurs sont presque toujours à la recherche d'articles intéressants intéressant leurs membres. Assurez-vous d'inclure votre numéro de contact dans l'article et, si possible, une photo est souvent bénéfique.
• Offre de parler . Les présidents de programme ont souvent besoin d'orateurs. Dites-leur que vous êtes disponible, même en tant que substitut, au cas où la personne programmée ne se présenterait pas.

De toute façon, le réseautage va certainement prendre du travail. Cependant, avec le temps, vous vous rapprocherez de personnes qui sont vos clients idéaux. Dans certains cas, vous êtes peut-être le seul conseiller financier qu’ils connaissent, mais même s’ils ne décident jamais de travailler avec vous, vous avez au moins contribué à une cause louable.

Et si je n'ai pas de clients?

Supposons que vous êtes nouveau dans l'entreprise et que vous n'avez pas de clients. Aucun problème. Vous pouvez déterminer votre créneau en utilisant la même stratégie. Par exemple, quel est votre passe-temps n ° 1?

Disons que vous vivez et respirez le golf et que vous connaissez les pros de chaque parcours sur des kilomètres à la ronde. Ces gars peuvent vous jumeler pour une partie de golf avec des prospects qualifiés. Qu'est-ce qui se passe généralement lorsque vous montez dans une voiturette de golf pendant trois à quatre heures? Tôt ou tard, l’autre personne demandera: "Que faites-vous dans la vie?"

Imaginez à quel point il sera agréable d’avoir des clients aussi passionnés du jeu que vous-même.

Cela n'arrivera pas du jour au lendemain, mais une fois que les gens vous verront dans le club, ils auront l'impression de vous connaître et seront plus susceptibles de vous choisir lorsqu'ils auront besoin de l'aide d'un professionnel de la finance.

Le résultat final

Suivez ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour développer un marché de niche productif et satisfaisant qui sera rempli de grands clients.