Ventes extérieures

Que signifie les ventes extérieures?

Les ventes externes correspondent à la vente de produits ou de services par des vendeurs qui se rendent sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels. Les professionnels des ventes externes ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d’un bureau ou d’une équipe formels. Ils se déplacent souvent pour rencontrer les clients en personne et pour entretenir des relations avec les clients existants. Certaines entreprises peuvent considérer la télévente comme une forme de vente extérieure.

Les ventes extérieures expliquées

Les ventes externes (également appelées «ventes sur le terrain») ont tendance à fonctionner sans calendrier formalisé, ce qui peut offrir une flexibilité, mais signifie également que le vendeur est toujours disponible pour répondre aux demandes du client. Cela implique de maintenir un calendrier des réunions avec les clients, de devoir se rencontrer et de s’adapter à leurs demandes et à leurs modifications, telles que les retards et les annulations. Les professionnels des ventes externes doivent également gérer leurs propres voyages, ce qui peut entraîner des retards inattendus et d’autres problèmes. En outre, comme les professionnels des ventes externes doivent rencontrer des clients potentiels, ils doivent porter une attention particulière à leur apparence et doivent être prêts à divertir les clients et à créer un réseau à tout moment.

Le maintien d'une force de vente externe peut être coûteux, car les entreprises doivent généralement rémunérer leurs vendeurs externes pour les kilomètres parcourus, le logement, l'alimentation et les loisirs. Dans certaines industries, les forces de vente externes sont la norme car les clients ne procéderont pas à un achat uniquement par le biais de stratégies de vente internes. Les ventes externes ont tendance à coûter plus cher que les professionnels des ventes internes. Ils ont également tendance à dépasser de 12 à 18% les personnes qui travaillent dans les magasins. Les vendeurs externes sont souvent rémunérés à la commission.

Ventes extérieures vs ventes intérieures

Lors de la définition des ventes internes, il est utile de considérer son analogue, "ventes internes". Les professionnels des ventes internes ont tendance à travailler dans un environnement de bureau pendant des heures fixes tout en utilisant le téléphone ou une variété d'autres technologies de communication, telles que Skype, la messagerie électronique, les conférences Web, les médias sociaux ou les partages d'écran. Ils voyagent rarement pour rencontrer des clients, voire pas du tout (bien qu'il y ait une tendance vers un modèle hybride intérieur / extérieur). Le personnel de vente interne a tendance à travailler au sein d'une équipe, avec une supervision plus directe. Ils doivent être à l'aise avec les appels impromptus pour gagner de nouvelles affaires et être suffisamment au courant pour pouvoir expliquer un produit ou un service de l'intérieur avec peu ou pas de supports visuels ou de prototypes. L'adoption généralisée des technologies de communication a vu les ventes internes croître à pas de géant par rapport aux ventes externes. Selon une estimation, 10 professionnels de la vente interne embauchent un professionnel des ventes externes embauché.

Les ventes externes ont tendance à être de nature plus stratégique, ce qui signifie qu’il peut être nécessaire de rencontrer les décideurs au niveau C pour les aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies commerciales. Les ventes extérieures sont plus susceptibles d’être utilisées lors de la vente de biens et services plus complexes et coûteux. Les commandes passées à partir du processus de vente externe ont également tendance à être plus importantes que celles passées au moyen de ventes internes. Dans la pratique, les ventes internes sont davantage fonction de la quantité d'interactions en fonction de la profondeur de ces interactions.

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