Construire une entreprise en tant que conseiller auprès de clients sous-servis

La spécialisation est devenue le mode de fonctionnement de chaque conseiller financier moderne. À l'ère numérique, où les investisseurs ont accès à plus de choix que jamais, la philosophie généraliste consistant à servir «quiconque avec de l'argent» n'est plus un modèle économique viable. Selon la dernière étude de CEG Worldwide, 70% des meilleurs conseillers financiers (ceux qui gagnent 1 million de dollars ou plus par an) se concentrent sur des clients de niche ou sur une composante spécifique du marché du conseil. Beaucoup vont plus loin pour se concentrer sur un créneau au sein d'un créneau.

Par exemple, la planification de la retraite était un domaine relativement spécialisé de la gestion de patrimoine. Maintenant, c'est le strict minimum. Neuf conseillers sur 10 se considèrent ou considèrent leur entreprise comme un expert en planification de la retraite. Comment les conseillers peuvent-ils se tailler une vraie niche dans l'environnement de «spécialiste» de plus en plus saturé? Quels marchés mal desservis présentent les plus grandes opportunités de croissance pour les entreprises?

Millennials

Les Millennials, qui représentent 75 millions de personnes, représentent la plus grande génération vivante aux États-Unis. La grande majorité d'entre eux n'ont pas de conseiller financier et n'investissent même pas d'argent. 79% des Américains âgés de 18 à 34 ans n'investissent pas. Ce chiffre monte même plus haut à 85% pour les femmes millénaires.

Pourquoi? La réponse typique est qu'ils sont trop pauvres pour le faire. Selon le Centre de recherche Pew, les jeunes de la génération du millénaire ont des niveaux plus élevés d’endettement, de pauvreté et de chômage, ainsi que des niveaux de richesse et de revenu personnel inférieurs à ceux de leurs générations précédentes au même stade de la vie.

Malgré les statistiques sombres, ils ne manquent pas des ressources nécessaires pour investir. La génération du millénaire est la cohorte la mieux éduquée à ce jour, ce qui est fortement corrélé au succès économique. Ils sont également sur la bonne voie pour recevoir le plus grand transfert de richesse de leurs parents Baby Boomer. PWC estime qu’en 2020, la génération Y et la génération X contrôleront plus de la moitié de tous les actifs pouvant être investis, soit environ 30 000 milliards de dollars.

Les véritables raisons pour lesquelles ils n'investissent pas ont beaucoup moins à voir avec une pénurie d'actifs, selon le sondage Stash, mais plutôt avec une déconnexion avec le secteur des services financiers:

1. Trop déroutant: 69% trouvent que l'investissement est trop complexe
2. Peu fiable: 60% des femmes de la génération du millénaire assimilent un investisseur type à un vieil homme de race blanche
3. Dépendance technologique: plus d'un tiers déclarent qu'ils feraient davantage confiance à une application que les entreprises d'investissement traditionnelles
4. Pas assez d'argent: 41% pensent ne pas avoir assez de fonds pour investir

Si les conseillers peuvent dissiper certains de ces stéréotypes et apprendre à parler le langage de la génération du millénaire, les occasions de créer une entreprise de niche sont infinies.

Investisseurs socialement conscients

L'investisseur moderne cherche de plus en plus à changer le monde avec son argent. Les investissements environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) ont explosé ces dernières années. En 2016, 8, 72 milliards de dollars d'actifs ESG étaient sous gestion professionnelle, soit une croissance de 33% par rapport à il y a deux ans.

Définis globalement comme des investissements qui correspondent aux valeurs sociales et éthiques qu'un investisseur souhaite soutenir, les domaines d’intervention les plus courants sont les suivants:

• Dépenses politiques / lobbying
• Changement climatique / durabilité
• Droits de l'homme
• Égalité professionnelle / rémunération des dirigeants
• Dépistage négatif / exclusion (éviter d'investir dans des biens / services jugés nuisibles ou contraires à l'éthique)

Ce développement rapide dans le secteur des questions ESG empêche l’investisseur moyen de choisir les bons investissements et, plus important encore, de déterminer quelles entreprises font ce qu’elles ont dit de faire. Les conseillers capables de résoudre ces problèmes se positionneront en tant que chefs de file dans un secteur en pleine croissance.

Les ressortissants étrangers

Plus de 26, 3 millions d’étrangers travaillent aux États-Unis et des millions d’autres vivent ici dans des situations diverses. Déménager dans un nouveau pays constitue un défi de taille et prend des décisions financières encore plus.

Comment puis-je déposer mes taxes? Comment puis-je acheter une maison? Puis-je contracter un emprunt à la banque? Puis-je démarrer une petite entreprise? Je ne suis pas Américain, puis-je quand même épargner pour la retraite ici? Que se passe-t-il quand je décide de rentrer chez moi? Ce sont toutes des questions importantes auxquelles les ressortissants étrangers doivent répondre, et les conséquences pour les incarner mal peuvent être sérieuses.

C’est là que les conseillers financiers peuvent intervenir. Il existe une marge importante pour la spécialisation ici, par exemple les travailleurs hautement qualifiés détenteurs d'un visa H1B / O-1 ou les personnes de régions spécifiques comme l'Europe ou l'Asie. Il vous faudra un peu de temps pour connaître les exigences et les lois spécifiques auxquelles votre créneau doit être soumis, mais les récompenses seront nombreuses si vous pouvez vous affirmer en tant qu'expert.

LGBT

Les droits civils de la communauté LGBT ont peut-être considérablement progressé au cours des dernières années, mais s’agissant des finances personnelles, ce groupe démographique est à la traîne par rapport aux autres.

Selon une étude menée en 2016-2017 par Prudential Financial, les clients LGBT se sentent beaucoup moins préparés pour prendre des décisions financières judicieuses et manquent de connaissances de base en matière de gestion de l'argent. Cela est particulièrement vrai pour la cohorte les plus jeunes: 6 répondants sur 10 de la génération X et de la génération X LGBT ont déclaré être mal à l'aise de savoir quoi, quand et où acheter et vendre.

Ils ne manquent toutefois pas de moyens pour le faire. L'étude montre que les clients LGBT gagnent en moyenne plus que la population en général (25% des ménages gagnent plus de 100 000 dollars par an) et ont des niveaux d'endettement comparables, près de la moitié d'entre eux détenant moins de 10 000 dollars.

Malgré une relative stabilité financière, rares sont ceux qui se préparent de manière adéquate pour leur avenir financier ou qui prennent des mesures proactives pour y parvenir. Un tiers seulement des clients LGBT emploient un conseiller financier, ce qui laisse une marge de croissance importante sur ce marché aux planificateurs désireux de s’efforcer de comprendre les besoins et les défis uniques de cette communauté.

Le résultat final

Construire l'ensemble de votre pratique sur un type de client n'est pas une tâche facile. Il y a une quantité considérable d'informations supplémentaires et de langues vernaculaires à apprendre; Il faut également plus que du temps et de l'éducation pour gagner la confiance d'une communauté avec laquelle vous n'avez peut-être aucune relation. Mais c’est précisément pour cette raison que ces clients sont mal desservis et ont un grand besoin d’assistance professionnelle.