Les 10 meilleurs conseils de génération de leads pour les conseillers financiers

La plupart des conseillers financiers ont du mal à générer des prospects cohérents. La principale raison à cela est qu'ils n'utilisent pas les bonnes stratégies. Dans la plupart des cas, ils utilisent d'anciennes stratégies qui ne sont plus très efficaces dans le monde moderne. Ces stratégies anciennes et obsolètes incluent les appels à froid, les publipostages et les annonces dans les journaux et les magazines.

Les conseillers financiers peuvent voir des résultats en utilisant ces tactiques archaïques, mais ils ne sont ni rentables ni efficaces en termes de temps. Si vous deviez interroger les meilleurs conseillers financiers, aucun d’entre eux ne vous dira que leurs stratégies principales de génération de prospects incluent l’une de celles énumérées ci-dessus. Ils ont encore du potentiel, mais ne devraient pas être la méthode privilégiée pour générer des leads. (Pour en savoir plus, voir: Les défis des conseillers financiers).

Stratégies surévaluées

Voici un aperçu rapide des raisons pour lesquelles certaines des stratégies les plus courantes ne sont pas puissantes:

• Appel à froid: Les conseillers financiers reçoivent beaucoup de réponses négatives à propos des appels à froid. Si vous combinez cela à un faible taux de réussite, cela crée de la frustration et un épuisement potentiel.
• Publipostage: vu comme courrier indésirable par la plupart des destinataires. En outre, il ne cible pas un public spécifique, ce qui entraînera un très faible taux de conversion.
• Annonces dans les journaux et les magazines: Encore une fois, à moins que vous ne placiez des annonces dans des publications de niche, elles ne ciblent pas un public spécifique. C'est également l'un des moyens les moins efficaces de cibler les investisseurs fortunés. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers.)
• Site Web: Cela a plus de potentiel que n'importe quel autre sur la liste, mais cela se résume à l'efficacité. Si vous avez un site Web avec votre nom et vos coordonnées, mais sans contenu, il ne fera pas beaucoup pour vous. Toutefois, si vous embauchez des rédacteurs avertis à un tarif abordable et que vous publiez des articles destinés à votre public cible, vous pouvez augmenter votre classement dans l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et générer des leads qualifiés. Le gros inconvénient ici est que beaucoup de ces prospects ne seront pas locaux. (Pour plus d'informations, voir: Conseils de référencement pour les conseillers financiers.)

À faire

Savoir quoi ne pas faire est tout aussi important que savoir quoi faire. Si vous utilisez les mauvaises stratégies, votre entreprise ne réussira pas, en particulier lorsque ses concurrents emploient les bonnes stratégies. Cela dit, l’erreur la plus importante que commettent les conseillers financiers en matière de génération de leads est qu’ils y passent trop de temps.

Cela peut sembler paradoxal, mais votre temps est précieux, ce qui signifie que les répondeurs automatiques sont impératifs. Vous souhaitez également être disponible par téléphone à tout moment, y compris pendant le déjeuner. La plupart des prospects locaux téléphoneront pendant la pause déjeuner, qui est également la vôtre. Si vous n'êtes pas disponible, cela réduira les chances d'atterrir. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les clients licencient-ils des conseillers financiers?)

Une remarque encore plus importante, peut-être la plus importante, est que la plupart des conseillers financiers ne consacrent pas assez de temps à la communication et à l'établissement de relations avec leurs clients actuels. C'est une nécessité absolue. Rester en contact montre que vous vous souciez et pas seulement un vendeur. Cela augmente également le nombre de prospects que vous recevez de vos filleuls.

Stratégies sous-évaluées

Générer des leads est plus facile que vous ne le pensez. C'est juste une question de suivre les manœuvres les plus efficaces d'aujourd'hui. Voici un aperçu rapide de 10 stratégies de génération de leads très efficaces:

1. LinkedIn: vous pouvez utiliser l'onglet Réseau pour trier et filtrer les contacts et envoyer un message simple (contenant éventuellement un conseil en matière d'investissement ou de gestion de l'argent) à vos anciens collègues et dirigeants locaux. Vous pouvez utiliser l'onglet d'accueil pour contacter des clients potentiels à propos de leurs réalisations professionnelles ou pour aimer leur contenu. Vous pouvez utiliser l'onglet avancé pour utiliser des connexions mutuelles pour les introductions de terres. Autre remarque importante: LinkedIn attire beaucoup de personnes fortunées. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers financiers exploitent les médias sociaux.)
2. Bouche à oreille: c'est prévu, et vous pourriez penser que vous n'avez aucun contrôle sur celui-ci, mais si vous montrez aux clients actuels que vous possédez les quatre C - Crédible, Soin, Collaboratif, Chimie - vos chances de voir les renvois des clients monter en flèche.
3. Séminaires de dîner: Ne soyez pas bon marché avec la salle de restaurant et invitez seulement des perspectives spécifiques. Cette méthode de génération de leads peut entraîner des coûts élevés, mais le retour sur investissement devrait être excellent s'il est correctement exécuté. Vous pouvez voir plus de 50 prospects de haute qualité en moins de deux mois.
4. Ateliers éducatifs: Une alternative plus abordable aux dîners séminaires. Et les gens préfèrent de loin les ateliers aux réunions de vente individuelles, car ils offrent un environnement moins stressant pour le client potentiel. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier de premier plan.)
5. Groupes de chefs de file: ces groupes se réunissent souvent une fois par semaine et partagent des pistes hautement qualifiées, mais il s’agit généralement de professionnels du commerce appartenant à différents secteurs. Vous n'avez donc pas à vous inquiéter de la concurrence.
6. Rapports gratuits: Que ce soit par courrier postal, courrier électronique ou toute autre forme de communication, tout le monde s'intéresse à la gratuité. S'ils aiment ce qu'ils lisent et que vos coordonnées sont disponibles, ne soyez pas choqués si vous recevez une réponse ferme.
7. Réseau communautaire: Cela prend un peu plus de temps car vous devez établir la confiance. S'impliquer dans des événements communautaires peut s'avérer très utile si vous êtes cohérent, surtout si vous les parrainez et que vous construisez une marque dans la région. Vous pouvez également contribuer à la création de votre marque lors d'émissions de radio, d'émissions de télévision et de podcasts locaux. (Pour plus d'informations, voir: Réseautage pour les professionnels de la finance: maintenir une présence forte dans l'industrie.)
8. Facebook: Cela devient de plus en plus répandu et cela aidera à créer et à tisser des relations au fil du temps. Les conseillers financiers peuvent également profiter des événements Facebook, qui peuvent être utilisés pour informer les utilisateurs des événements à venir.
9. Annonces Google: elles peuvent être coûteuses en fonction de votre budget. Assurez-vous donc que vos annonces sont très ciblées.
10. Article de journal: Ceci est différent d'une annonce dans un journal. Si vous avez un journal local, contactez-le et demandez-lui d'écrire un article basé sur votre domaine de compétence. Si vous obtenez le feu vert, vous serez bientôt perçu comme une figure faisant autorité dans votre communauté. Lorsque cela se produit, vous n'avez pas besoin de rechercher des prospects. Ils viendront à vous.

Potentiel extraordinaire

Contrairement à ce que vous pourriez entendre ou lire, il n’ya pas eu de meilleur moment au cours de l’histoire pour devenir conseiller financier. Au cours des 15 prochaines années, 10 000 baby-boomers en moyenne prendront leur retraite chaque jour. La majorité d'entre eux n'ont toujours pas trouvé comment planifier leur retraite, en partie parce qu'ils ne pensaient pas avoir assez d'argent pour le faire. (Pour plus d'informations, voir: Les 10 principaux investissements pour les baby-boomers.)

Si vous pensez pouvoir aider les nouveaux retraités et les enfants adultes à s’occuper des finances de leurs parents, envisagez vivement de créer un entonnoir de ventes pour ce marché. Pour simplifier, utilisez un processus en trois étapes: génération de leads, établissement de relations, et clôture et vente. Modifiez les sous-processus après avoir déterminé ce qui est le plus et le moins efficace.

Les conseillers financiers ont la possibilité de tirer parti de la génération la plus nombreuse de l’histoire, qui prend sa retraite en masse. Les stratégies de génération de leads plus anciennes ne devraient pas être exclues, mais elles ne devraient plus non plus être le point central. (Pour plus d'informations, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers.)