Principaux défis pour les conseillers financiers

Les conseillers financiers font face à une myriade de défis dans leurs pratiques quotidiennes. Pour réussir, ils doivent assumer de nombreuses responsabilités, notamment celles de gestionnaire d'actifs, de planificateur financier, de psychologue et de spécialiste du marketing. Et bien que la plupart des conseillers puissent bien porter certains de ces chapeaux, il y a toujours un ou deux rôles que la plupart ont du mal à jouer.

Voici quelques-uns des plus grands défis auxquels les conseillers sont confrontés aujourd'hui dans leurs efforts pour développer leur activité et promouvoir leur marque auprès du public.

Points clés à retenir

• Personne n'a dit qu'être un conseiller financier était un travail facile, mais bon nombre des défis auxquels les conseillers sont confrontés ont peu à voir avec les choix en matière de finances ou d'investissement.
• La plupart des défis consistent à entretenir des relations avec les clients et à gérer leurs attentes.
• Les conseillers indépendants qui ne travaillent pas pour une grande entreprise peuvent également souhaiter obtenir le soutien d'organisations professionnelles au lieu de tout faire seuls.

Gérer les attentes du client

C'est un domaine où les conseillers doivent comprendre la psychologie du client pour réussir. Bien que la gestion du portefeuille d'un client puisse être une tâche très simple, la gestion de ses attentes peut être beaucoup plus difficile. De nombreux clients ont des attentes irréalistes en ce qui concerne les rendements des investissements et les taux d’intérêt.

Les conseillers doivent être en mesure de montrer à leurs clients en quoi ils ajoutent de la valeur à l’équation de l’investissement. Pour ce faire, l’un des moyens consiste à aider les clients à conserver une perspective de placement à long terme, de manière à ne pas dévier de la tendance à chaque mouvement du marché. Bien sûr, il faut du temps pour le faire systématiquement, mais les clients qui peuvent commencer à voir comment leur conseiller les maintient sur la bonne voie seront beaucoup plus susceptibles de rester fidèles à leur conseiller.

Rester en contact

Les conseillers ont plus de moyens que jamais de rester en contact étroit avec leurs clients, mais beaucoup ne le font pas quand les choses vont bien. Un flux constant de communication est nécessaire pour entretenir une relation solide avec la plupart des clients, quel que soit le comportement des marchés. Les conseillers peuvent vouloir tirer parti de services tels que Skype et la messagerie instantanée pour rester en contact avec les clients férus de technologie.

Gestion de l'information

Certains conseillers s’efforcent de rester au courant des nombreuses informations disponibles en ligne et ailleurs. Les conseillers avisés se concentrent davantage sur le comportement des clients que sur les dernières nouvelles. Les conseillers doivent également pouvoir orienter leurs clients vers des sources de données fiables qui ont fait leurs preuves en termes de précision. Cela peut aider à prévenir les malentendus et à empêcher les clients de commettre des erreurs basées sur des informations erronées.

Engagement émotionnel

De nombreux conseillers financiers sont des personnes très rationnelles et analytiques qui pensent logiquement. Cependant, de nombreuses décisions du client sont basées sur les émotions. Les conseillers doivent pouvoir être en contact avec leurs clients sur le plan émotionnel afin de maintenir une relation de travail. Cela peut impliquer d'expliquer les conséquences émotionnelles d'un investissement ou d'une décision de planification, afin que le client puisse voir l'impact que cela aura sur lui sur le plan émotionnel.

Support de groupe

Les conseillers financiers indépendants peuvent souvent se sentir seuls dans leurs pratiques et avoir peu de moyens de planification de l'aide. Les conseillers aux prises avec ce problème peuvent trouver du soutien dans des organisations telles que la Financial Planning Association et l’Association nationale des conseillers en assurance et en finance (NAIFA) ou encore l’Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA). Ces groupes peuvent fournir une richesse de ressources en marketing, vente, gestion de la pratique et autres aspects de la profession qui peuvent faciliter la vie des conseillers.

Le résultat final

Il est plus important que jamais pour les conseillers de comprendre l’origine de leurs clients et de leur faire comprendre la valeur qu’ils offrent. Ceux qui sont capables de gérer avec succès les attentes de leurs clients peuvent améliorer leur rétention et leurs résultats. L'adhésion à l'une des associations professionnelles peut également fournir un soutien supplémentaire.