Développement commercial: les bases

«Business Development Executive», «Manager of Business Development» et «VP, Business Development» sont des titres d'emploi impressionnants, souvent utilisés dans les organisations professionnelles. Les ventes, les initiatives stratégiques, les partenariats commerciaux, le développement du marché, l’expansion commerciale et le marketing - tous ces domaines sont impliqués dans le développement commercial mais sont souvent mélangés et considérés à tort comme la seule fonction du développement commercial.

Les informations suivantes explorent l'essentiel du développement commercial, ce qu'il englobe, ainsi que les pratiques et principes standard auxquels le développement commercial adhère.

Qu'est-ce que le développement des entreprises?

En termes simples, le développement commercial peut être résumé comme les idées, initiatives et activités visant à améliorer une entreprise. Cela inclut l'augmentation des revenus, la croissance en termes d'expansion des activités, l'augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et la prise de décisions commerciales stratégiques.

Cependant, il est difficile de résumer la définition du développement des entreprises. Tout d’abord, examinons le concept sous-jacent et son lien avec les objectifs généraux d’une entreprise.

Développement des affaires dans tous les départements

Les activités de développement commercial s’étendent à différents départements, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion de produits et la gestion des fournisseurs. Le réseautage, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont guidés par les objectifs de développement commercial et sont alignés sur ceux-ci.

Par exemple, une entreprise a un produit / service qui a du succès dans une région, comme les États-Unis. L'équipe de développement des affaires évalue le potentiel d'expansion supplémentaire. Après toutes les vérifications diligentes, recherches et études, il a été constaté que le produit / service pouvait être étendu à une nouvelle région, telle que le Brésil.

Comprenons comment cet objectif de développement commercial peut être lié aux différentes fonctions et services:

• Ventes : le personnel de vente se concentre sur un marché ou un (plusieurs) client (s) particulier (s), souvent pour un chiffre d'affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d’une valeur de 1, 5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs, le service des ventes cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente.
• Marketing : le marketing comprend la promotion et la publicité destinées à la vente réussie de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement commercial peuvent allouer un budget marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent des stratégies marketing agressives telles que la sollicitation à froid, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution gratuite d'échantillons. Des budgets plus faibles entraînent généralement des stratégies de marketing passif, telles que des annonces et des panneaux d'affichage limités en ligne, imprimés et sur les médias sociaux.
• Initiatives stratégiques ou partenariats : Pour pénétrer dans un nouveau marché, vaudra-t-il la peine de s’engager seul en éliminant toutes les formalités requises ou sera-t-il plus judicieux de créer un partenariat stratégique avec des entreprises locales déjà présentes dans la région? Assistée par des équipes juridiques et financières, l'équipe de développement commercial évalue tous les avantages et les inconvénients des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux les besoins de l'entreprise.
• Gestion de projet / planification d'entreprise : l'expansion de l'entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché ou est-ce que tous les produits seront fabriqués dans le pays de base puis importés sur le marché ciblé? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base? Ces décisions sont finalisées par l’équipe de développement commercial en fonction de leurs évaluations en termes de coûts et de temps. Ensuite, l’équipe de gestion / mise en œuvre du projet passe à l’action pour atteindre l’objectif souhaité.
• Gestion de produit : les normes réglementaires et les exigences du marché varient d'un pays à l'autre. Un médicament d'une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché exige-t-il une version personnalisée - ou totalement nouvelle - du produit? Ces exigences orientent le travail des services de gestion de produits et de fabrication, comme défini par la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les approbations légales et le respect des réglementations sont tous évalués dans le cadre d'un plan de développement commercial.
• Gestion des fournisseurs : la nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes? Par exemple, l'expédition d'un produit nécessitera-t-elle un service de courrier spécialisé? L'entreprise s'associera-t-elle à une chaîne de vente au détail établie pour la vente au détail? Quels sont les coûts associés à ces engagements? L'équipe de développement des affaires travaille à travers ces questions.
• Négociations, mise en réseau et lobbying : quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en compétences non techniques. Par exemple, le lobbying est légal dans certains endroits et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D'autres compétences générales, telles que la mise en réseau et la négociation, peuvent être nécessaires avec différentes tierces parties, telles que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces initiatives font partie du développement des affaires.
• Économies de coûts : le développement des entreprises ne consiste pas uniquement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer le résultat net, ce qui comprend des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses de voyages élevées, par exemple, peut conduire à des modifications de la politique de voyage, telles que l’organisation d’appels de visioconférence au lieu de réunions sur site ou l’option de modes de transport moins onéreux. Des initiatives similaires de réduction des coûts peuvent être mises en œuvre en externalisant des tâches non essentielles telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service à la clientèle. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement des affaires.

Le scénario de développement commercial présenté ci-dessus est spécifique à un plan d'expansion commerciale, dont l'impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l'entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d’une nouvelle ligne d’activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants / nouveaux, voire des décisions de fusion / acquisition.

Par exemple, dans le cas d’une fusion, des économies importantes peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des services d’entretien, des finances et des services juridiques des deux sociétés. De même, une entreprise opérant depuis cinq bureaux différents dans une ville peut être transférée dans une grande installation centrale, ce qui entraîne des économies de coûts d’exploitation significatives. Toutefois, cela entraînerait-il une perte de personnel si le nouvel emplacement ne convenait pas à tout le monde? Il appartient à l'équipe de développement des affaires d'évaluer ces préoccupations.

Essentiellement, le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. À travers de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales globales, qui régissent le fonctionnement des différentes unités commerciales. Ce ne sont pas des ventes; ce n'est pas du marketing; ce n'est pas un partenariat. C’est plutôt l’éco-système qui englobe l’ensemble de l’entreprise et ses différentes divisions et qui génère la croissance globale.

La bonne solution pour le développement des affaires

Un développeur d’entreprise peut être le (s) propriétaire (s) ou le (s) employé (s) désigné (s) travaillant dans le développement des affaires. Toute personne pouvant apporter ou suggérer un changement commercial stratégique pour apporter une valeur ajoutée à l'entreprise peut contribuer au développement de l'entreprise. Les entreprises encouragent souvent leurs employés à réfléchir à des idées novatrices, ce qui peut contribuer à améliorer le potentiel de l'entreprise dans son ensemble.

Les entreprises ont également recours à des pépinières externes, des sociétés de développement d’entreprises (BDC) et des centres de développement des petites entreprises (SBDC). Cependant, ces entités ne participent à l’établissement des entreprises et à la mise au point nécessaire que pendant les premières étapes de la création d’une entreprise. À mesure qu’une entreprise évolue, elle devrait viser à renforcer son expertise en développement des affaires en interne.

Que doit savoir un développeur d'entreprise?

Étant donné que le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau, le responsable du développement commercial doit rester informé des éléments suivants:

• L'état actuel des activités en termes d'analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces).
• L'état actuel de l'industrie et les prévisions de croissance
• Développements concurrents
• Principales sources de ventes / revenus des activités actuelles et dépendances
• Le profil du client
• Opportunités de marché nouvelles et inexplorées
• Nouveaux domaines / produits / secteurs éligibles pour l'expansion des activités, qui peuvent compléter les activités existantes
• La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposées
• Les domaines de coûts et les options possibles de réduction des coûts

Quelle activité de développement des affaires conduit?

En raison du large éventail d'activités de développement commercial et d'activités, il n'existe pas de pratiques ni de principes standard. Qu'il s'agisse d'explorer de nouvelles opportunités sur des marchés extérieurs ou d'introduire des gains d'efficacité dans les opérations commerciales internes, tout peut s'inscrire dans le cadre du développement commercial.

Les personnes impliquées dans le développement des entreprises doivent proposer des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s’avérer irréalisables ou irréalistes. C'est important d'être flexible. Les employés chargés du développement des entreprises doivent essayer de rechercher et de prendre des critiques constructives, sans oublier qu’il s’agit d’un processus.

Le résultat final

Le développement des affaires peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris en utilisant un concept fonctionnel. Un état d'esprit ouvert, la volonté d'une auto-évaluation honnête et réaliste et la capacité d'accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires pour réussir dans le développement des affaires. Outre l'idée, la mise en œuvre et l'exécution d'une idée de développement commercial, les résultats finaux importent le plus.

Les esprits les plus brillants du développement commercial doivent être prêts à s'adapter au changement afin d'obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d'apprentissage permettant de mieux préparer ces professionnels au prochain défi.