Comment maîtriser l'art de la négociation

Beaucoup de gens croient que les négociations sont "tout ou rien" et qu'il doit y avoir un gagnant et un perdant. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Bien que l'objectif de la négociation soit très certainement d'obtenir ce que vous voulez, le fait est que les meilleures offres (celles qui restent) intègrent les termes et les idées des deux parties.

Dans cet article, nous fournissons des tactiques et des conseils que les bons négociateurs utilisent pour obtenir ce qu'ils veulent. Ces suggestions peuvent être utilisées dans pratiquement tout processus de négociation.

Avant la négociation

Avant d’entamer une négociation formelle, il est important pour une personne de réfléchir à ce qu’elle souhaite obtenir du processus. À cette fin, il est logique de mettre sur papier des objectifs spécifiques ou des résultats souhaitables. Soyez optimiste. Demandez-vous ce que serait un "home run" dans votre affaire? Cela pourrait être aussi simple que l’autre partie cédant entièrement à vos souhaits.

Ensuite, les individus doivent identifier plusieurs positions de repli avec lesquelles ils seraient à l'aise et qui pourraient tout de même faire aboutir la transaction. L'idée est d'avoir imaginé autant de scénarios que possible.

La tâche suivante devrait être d'identifier (ou d'essayer d'identifier) ​​les éventuelles faiblesses de la position de la partie adverse. Par exemple, si, dans une transaction immobilière, une partie sait que l'autre partie doit vendre un bien en particulier ou faire face à une crise de liquidité, il s'agit d'une information précieuse qui peut être utilisée lors de négociations. L'identification des faiblesses est importante. En effet, cela pourrait permettre à la partie qui a fait ses devoirs de capitaliser sur les faiblesses de l'autre partie et de tourner les négociations en sa faveur. A tout le moins, aidez les deux parties à mieux identifier un terrain d'entente.

Un autre exercice de pré-négociation - et c’est quelque chose que la plupart des gens ne font pas mais devrait faire - est de dresser une liste des raisons pour lesquelles leur proposition serait également bénéfique pour la partie adverse. La logique est de faire apparaître les points clés de cette liste dans les négociations avec la contrepartie dans l’espoir que ces points feront avancer la cause et / ou aideront à identifier un terrain d’entente.

Encore une fois, en prenant l’immobilier à titre d’exemple, une partie (dans ce cas une entreprise) pourrait affirmer que son offre est plus favorable que d’autres (même si elle est moins élevée en dollars) car c’est une offre entièrement pécuniaire. offre, par opposition à un financement plus risqué ou un échange d'actions. En soulignant explicitement les avantages pour les deux parties, le négociateur augmente les chances de parvenir à un accord.

La négociation

En personne

Idéalement, chaque partie devrait identifier ses buts et objectifs dès le départ. Cela permet à chaque participant à la négociation de savoir où se situe l’autre. Il établit également une base pour une conversation de concessions mutuelles. À ce stade, chaque partie peut proposer des solutions de rechange et des contre-propositions pour parvenir à un accord.

Cela dit, au-delà du va-et-vient initial des propositions, les négociateurs peuvent également prendre d'autres mesures pour accroître leurs chances de faire tourner la transaction en leur faveur.

Utilisons l'analyse du langage corporel à titre d'exemple.

Votre proposition a-t-elle été bien reçue? Les signes positifs incluent un hochement de tête et un contact visuel direct. Les signes négatifs incluent le pliage des bras (sur la poitrine), l'aversion pour le contact avec les yeux ou un léger tremblement de la tête, comme pour dire «non». Faites attention la prochaine fois que vous posez une question à quelqu'un. Vous verrez que plus souvent qu'autrement, le langage corporel d'une personne peut donner beaucoup d'informations concernant ses sentiments sous-jacents.

Par téléphone

Si la négociation se fait par téléphone, le langage corporel ne peut pas être déterminé. Cela signifie que le négociateur doit faire de son mieux pour analyser la voix de son homologue. En règle générale, les pauses prolongées signifient généralement que la partie adverse hésite ou réfléchit à l'offre. Cependant, des exclamations soudaines ou une réponse inhabituellement rapide (d'une voix agréable) peuvent indiquer que la partie adverse est assez favorable à la proposition et a besoin d'un petit coup de pouce pour sceller l'accord.

Par courrier électronique ou postal

Les négociations effectuées par courrier électronique ou postal (telles que les transactions immobilières résidentielles) constituent un tout autre animal.

Voici quelques conseils:

• Des mots ou des expressions qui laissent une ambiguïté peuvent indiquer qu’une partie est ouverte à une proposition donnée. Recherchez en particulier des mots tels que "peut", "éventuellement", "peut-être", "peut-être" ou "acceptable". En outre, si la partie utilise une phrase telle que "attend impatiemment votre réponse" ou "l'attend avec impatience", cela peut indiquer que la partie est enthousiaste et / ou optimiste quant à la possibilité de parvenir rapidement à un accord.
• Lorsque la partie adverse fait une offre initiale ou une contre-proposition, voyez si vous pouvez intégrer certaines de ces idées à la vôtre et ensuite sceller l'accord sur-le-champ. Si un compromis sur une question particulière n'est pas possible, proposez d'autres solutions qui, selon vous, seraient favorables aux deux parties.
• Enfin, un contrat plus formel reflétant les conditions convenues lors de la négociation est indispensable. À cette fin, demandez à un avocat de rédiger un contrat officiel peu de temps après la fin du processus de négociation et assurez-vous que toutes les parties le signent à temps.

Pas d'accord? Pas de soucis

Si un accord ne peut être conclu en une seule séance ou un seul appel, laissez la porte ouverte aux négociations futures. Si possible, planifiez d'autres réunions. Ne vous inquiétez pas, si votre demande est formulée de manière appropriée, elle ne semblera pas trop angoissée. Au contraire, vous aurez l’impression que vous croyez sincèrement qu’un accord peut être conclu et que vous êtes prêt à travailler pour que cela se produise.

Entre les négociations, essayez d’examiner mentalement ce qui s’est passé lors de la première réunion. La partie adverse a-t-elle révélé des faiblesses? Ont-ils laissé entendre que d'autres facteurs pourraient avoir une incidence sur la transaction? Le fait de réfléchir à ces questions avant la prochaine réunion peut donner au négociateur une longueur d'avance sur son homologue.

Enfin, si un accord ne peut être conclu, acceptez de vous séparer en amis. Ne jamais, en aucun cas, brûler vos ponts.