Les femmes et le grand transfert de richesse

Un important transfert de richesse est à venir, et les femmes pourraient en devenir les principales bénéficiaires. Une fortune d'environ 30 000 milliards de dollars devrait changer de mains au cours des trois à quatre prochaines décennies et les femmes sont sur le point d'hériter d'une part non négligeable de leur conjoint et de leurs parents vieillissants. En dépit de l'écart de rémunération entre hommes et femmes persistant (les femmes ne gagnent encore qu'environ 80% de ce que gagnent leurs homologues masculins), beaucoup de femmes accumulent intentionnellement leur propre richesse en gravissant les échelons de leur carrière.

Malheureusement, selon le rapport sur le transfert de patrimoine 2017 de RBC Gestion de patrimoine, seules 22% des femmes disposent d'un plan de transfert de patrimoine complet. Les services d’un conseiller sont indispensables pour assurer le succès des transferts de patrimoine à ce moment critique où les enjeux financiers sont si importants. ( Lire la suite: Préparer les clients à un transfert de patrimoine réussi )

«Il est essentiel que les femmes recherchent des conseils professionnels en matière de gestion de patrimoine», déclare Malia Haskins, vice-présidente des stratégies de gestion de patrimoine chez RBC Wealth Management. «Les femmes assument des rôles et des responsabilités financiers qui les amènent au-delà du simple contrôle du budget du ménage.»

Que veulent les femmes qui recherchent un conseil financier? Déterminer la réponse à cette question est crucial pour les conseillers financiers car le paysage de la gestion de patrimoine évolue pour répondre aux besoins croissants des femmes. ( Lire la suite: Comment les conseillers peuvent-ils s'attaquer au grand transfert de patrimoine? )

Les femmes cherchent l'alignement sur les valeurs et les objectifs

Actuellement, la majorité des professionnels de la planification financière sont des hommes, les femmes ne représentant que 16% des conseillers financiers et moins du quart des planificateurs financiers agréés. Cela influence la dynamique entre le conseiller et le client, en particulier lorsque leurs valeurs divergent. Un rapport d'EY révèle qu'il existe plusieurs domaines clés dans lesquels les hommes et les femmes divergent en ce qui concerne leurs objectifs de planification financière. Trente-cinq pour cent des femmes souhaitent que la compréhension de leurs objectifs de placement occupe une place centrale dans leur expérience de la gestion de patrimoine.

Myra Natter, planificatrice financière et conseillère en patrimoine diplômée de Titus Wealth Management à Larkspur, en Californie, explique que les conseillers, qui sont généralement des hommes, peuvent se positionner pour attirer et fidéliser les clientes en reconnaissant leur besoin et leur désir de comprendre. «Lorsqu'elles sont abordées de manière à rendre les finances plus faciles à utiliser et à comprendre, les femmes sont plus susceptibles de devenir à l'aise avec le processus d'investissement."

Cela comprend la compréhension des défis uniques que peuvent rencontrer les femmes pour gérer l’accumulation de patrimoine. Par exemple, ils peuvent être obligés de s’absenter de la population active pour s’occuper d’enfants, ou de parents âgés, et structurer leurs portefeuilles de manière à tenir compte de leur espérance de vie plus longue.

Pour Gretchen Cliburn, directrice de BKD Wealth Advisors à Springfield, dans le Missouri, les femmes ont également une approche du risque différente: «Les femmes sont moins susceptibles de prendre autant de risques que les hommes et avec moins de risque, elles devront peut-être économiser davantage pour atteindre leurs objectifs». Ce choix exige qu'ils soient plus ciblés et plus assidus, et les conseillers peuvent encourager cette stratégie en créant un espace pour un dialogue ouvert.

«Les conseillers doivent éliminer les obstacles empêchant les femmes de poser des questions», explique Leslie Thompson, directrice principale du Spectrum Management Group à Indianapolis, dans l'Indiana. «Si un conseiller constate que leurs clientes sont réticentes ou réticentes à parler, elles doivent approfondir leurs recherches pour trouver un terrain d’entente afin d’entamer une discussion sur la manière de visualiser et de gérer leur patrimoine.»

Les liens émotionnels sont importants

Les femmes peuvent être pragmatiques en ce qui concerne leurs finances, mais il existe un élément d'émotion qui influence également leur prise de décision.

Selon Haskins, le cadre de prise de décision des femmes repose généralement sur la famille et les relations: «Pour aider à garantir que les valeurs relationnelles de leurs clients soient intégrées aux décisions financières, un conseiller doit explorer les deux facettes - obtenir une compréhension approfondie de la cliente. Ce qui est important du point de vue émotionnel et relationnel et combinez-le avec la situation financière spécifique du client. »

Haskins dit que les conseillers avisés doivent être capables de gérer des objectifs financiers et émotionnels afin de guider efficacement les femmes dans le processus de transfert et de gestion de fortune. Apprendre à connaître des clients sur le plan émotionnel peut approfondir la relation professionnelle et permettre aux femmes de mieux s’identifier aux stratégies financières proposées. ( Lire la suite: Les moyens uniques utilisés par les femmes pour financer leurs finances )

Reconnaître l'élément émotionnel peut également aider à combler les lacunes potentielles en matière de communication. Il est possible que le langage de la planification financière ne soit pas familier à certaines femmes, mais les conseillers ne doivent pas présumer qu’elles ne le comprennent pas.

Natter dit que les conseillers doivent éviter de fréquenter les femmes clientes et se concentrer sur une explication de leur situation financière et de leurs options. Selon le rapport EY, les femmes sont plus susceptibles de faire confiance à un conseiller que les hommes lorsque celui-ci explique clairement leurs décisions de placement et hiérarchise leurs objectifs.

«Les conseillères qui poseront des questions de clarification et comprendront les objectifs et les préoccupations d'une femme seront mieux placées pour fournir des conseils utiles de manière non menaçante, afin qu'ils soient bien accueillis», a déclaré Cliburn.

Poser des questions, c'est la moitié de l'équation; Les conseillers doivent également écouter ce que les femmes ont à dire. «Les relations de conseil ne doivent pas être des voies de communication à sens unique», déclare Thompson.

Le résultat final

Le grand transfert de richesse est suffisamment éloigné dans l’avenir pour que les conseillers aient encore une chance de se préparer à une augmentation imminente de la demande de conseils émanant de femmes. Pour réussir dans un environnement de gestion de patrimoine en constante évolution, les conseillers doivent être prêts à créer une expérience holistique pour leurs clientes, a déclaré Haskins.

Cela comprend la conception d'un plan financier complet et personnalisé, la recommandation de solutions financières appropriées et la possibilité de le faire pivoter pour s'adapter aux modes de vie et aux besoins changeants des femmes au fil du temps. M. Haskins explique que le conseiller qui peut le faire "va cultiver des relations qui résisteront aux fluctuations du marché et aux autres forces économiques à long terme".