Canal de distribution
Un canal de distribution est une chaîne d'entreprises ou d'intermédiaires par laquelle un bien ou un service passe jusqu'à ce qu'il atteigne l'acheteur final ou le consommateur final. Les canaux de distribution peuvent inclure des grossistes, des détaillants, des distributeurs et même Internet.
Les canaux de distribution font partie du processus en aval et répondent à la question "Comment pouvons-nous faire parvenir notre produit au consommateur?" Cela contraste avec le processus en amont, également appelé chaîne d'approvisionnement, qui répond à la question "Qui sont nos fournisseurs?"
Un canal de distribution, également appelé placement, fait partie de la stratégie marketing de l'entreprise, qui comprend le produit, la promotion et le prix.
Comprendre les canaux de distribution
Un canal de distribution est la voie par laquelle tous les biens et services doivent emprunter le chemin pour arriver au consommateur souhaité. Inversement, il décrit également le chemin que les paiements effectuent du consommateur final au fournisseur initial. Les canaux de distribution peuvent être courts ou longs et dépendent du nombre d'intermédiaires nécessaires pour fournir un produit ou un service.
Les biens et les services sont parfois acheminés vers les consommateurs par des canaux multiples, une combinaison de court et de long terme. Augmenter le nombre de façons dont un consommateur est capable de trouver un bien peut augmenter les ventes. Mais cela peut aussi créer un système complexe rendant parfois difficile la gestion de la distribution. Des canaux de distribution plus longs peuvent également signifier moins de profit, chaque intermédiaire facturant un fabricant pour son service.
Les canaux sont divisés en deux formes différentes: directe et indirecte. Un canal direct permet au consommateur de faire des achats auprès du fabricant, tandis qu'un canal indirect lui permet d'acheter le produit chez un grossiste ou un détaillant. Les circuits indirects sont typiques des produits vendus dans les magasins traditionnels.
En règle générale, s'il y a plus d'intermédiaires impliqués dans le canal de distribution, le prix d'un bien peut augmenter. Inversement, un canal direct ou court peut entraîner une réduction des coûts pour les consommateurs, car ils achètent directement auprès du fabricant.
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Types de canaux de distribution
Même si un canal de distribution peut sembler parfois sans fin, il existe trois principaux types de canaux, qui incluent tous la combinaison d'un producteur, d'un grossiste, d'un détaillant et d'un consommateur final.
Le premier canal est le plus long, car il comprend les quatre producteurs: producteur, grossiste, détaillant et consommateur. L'industrie du vin et des boissons pour adultes est un exemple parfait de ce long canal de distribution. Dans cette industrie, grâce aux lois nées de la prohibition, un vignoble ne peut pas vendre directement à un détaillant. Il fonctionne selon un système à trois niveaux, ce qui signifie que la loi exige que le producteur vende d'abord son produit à un grossiste, qui le vend ensuite à un détaillant. Le détaillant vend ensuite le produit au consommateur final.
Le second canal supprime le grossiste - le producteur vend directement à un détaillant qui vend le produit au consommateur final. Cela signifie que le deuxième canal ne contient qu'un seul intermédiaire. Dell, par exemple, est assez grand pour vendre ses produits directement à des détaillants réputés tels que Best Buy.
Le troisième et dernier canal est un modèle direct au consommateur dans lequel le producteur vend son produit directement au consommateur final. Amazon, qui utilise sa propre plateforme pour vendre Kindles à ses clients, est un exemple de modèle direct. C'est le canal de distribution le plus court possible, éliminant à la fois le grossiste et le détaillant.
Points clés à retenir
- Un canal de distribution représente une chaîne d'entreprises ou d'intermédiaires par l'intermédiaire desquels l'acheteur final achète un bien ou un service.
- Les canaux de distribution incluent les grossistes, les détaillants, les distributeurs et Internet.
- Dans un canal de distribution directe, le fabricant vend directement au consommateur. Les canaux indirects impliquent plusieurs intermédiaires avant que le produit ne finisse entre les mains du consommateur.
Choisir le bon canal de distribution
Tous les canaux de distribution ne fonctionnent pas pour tous les produits, il est donc important que les entreprises choisissent le bon. Le canal doit s'aligner sur la mission globale et la vision stratégique du cabinet, y compris ses objectifs de vente.
La méthode de distribution devrait ajouter de la valeur au consommateur. Les consommateurs veulent-ils parler à un vendeur? Vont-ils vouloir manipuler le produit avant de faire un achat? Ou veulent-ils l'acheter en ligne sans tracas? Répondre à ces questions peut aider les entreprises à déterminer le canal de leur choix.
Deuxièmement, l’entreprise doit considérer à quelle vitesse elle souhaite que ses produits atteignent l’acheteur. Certains produits sont mieux servis par un canal de distribution directe tel que la viande ou des produits, tandis que d'autres peuvent bénéficier d'un canal indirect.
Si une entreprise choisit plusieurs canaux de distribution, tels que la vente de produits en ligne et par le biais d'un détaillant, ces canaux ne doivent pas entrer en conflit les uns avec les autres. Les entreprises devraient élaborer des stratégies afin qu'un canal ne l'emporte pas sur l'autre.
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