Trouver le meilleur acheteur pour votre petite entreprise

Les propriétaires de petites entreprises, dont les revenus annuels se situent entre 2 et 10 millions de dollars, entreprennent souvent le processus de vente de leur entreprise eux-mêmes. Beaucoup ont construit ces opérations à partir de rien avec l'aide de leurs attitudes influentes et de leurs personnalités. Un propriétaire qui dirige son propre processus de fusions et acquisitions (M & A) fait toutefois face à des défis difficiles à toutes les étapes d'une transaction. Son objectif doit être de continuer à gérer l'entreprise (si elle est toujours active dans l'entreprise) et d'examiner la variété d'options disponibles lors de la sélection d'un acquéreur.

Dans cet article, nous vous expliquerons les étapes qu'un propriétaire d'entreprise doit franchir pour trouver le meilleur acheteur pour une petite entreprise.

Le début
Pour éviter toute interruption des activités, préserver la confidentialité, professionnaliser le processus et maximiser la valeur monétaire de l'entreprise, les propriétaires externalisent souvent le processus de fusion et d'acquisition à un intermédiaire.

Avec le bon représentant M & A agissant pour le compte du vendeur, les propriétaires peuvent se concentrer sur la continuité des opérations tout en étant parfois chargés de fournir des informations opérationnelles, financières et connexes pour faciliter le processus. Avec les préférences du vendeur en matière d'acquisition / de partenariat, l'intermédiaire cherche d'abord à contacter les sociétés en exploitation et les investisseurs financiers afin de communiquer l'intérêt commercial de la société. L'intermédiaire joue également un rôle important en filtrant les parties initialement intéressées et en présentant quelques choix au propriétaire. À ce stade, l'intermédiaire doit être en mesure de présenter les avantages et les inconvénients de chaque groupe ayant effectué la coupe initiale.
Un processus de filtrage approprié permet au propriétaire de l'entreprise de gagner un temps considérable. Il n'y a généralement qu'un seul acheteur final (par opposition à la vente fragmentée de l'entreprise). En tant que tels, les vendeurs doivent veiller à ce que les informations sensibles ne soient pas divulguées à des concurrents potentiels et devraient définir un processus d'approbation lorsqu'ils traitent avec des entités du même secteur ou du même secteur. En règle générale, les propriétaires ont une connaissance approfondie de leurs concurrents et savent directement avec qui ils envisagent de s'associer.

Considérations de l'acheteur
Les intérêts d’acquisition des sociétés d’exploitation méritent d’être pris en considération. S'il existe un ajustement complémentaire, la société acquérante peut payer un prix d'acquisition plus élevé pour les revenus et les synergies de coûts prévus une fois le rachat terminé.

Direction et employés
La société absorbante peut également faire appel à sa propre direction pour gérer les affaires du vendeur, libérant ainsi le propriétaire de la sortie complète de ses activités. Un acquéreur peut également être en mesure de professionnaliser davantage différentes parties des activités du vendeur et de fournir des canaux supplémentaires par lesquels la société cible peut vendre ses produits et services.

Les propriétaires doivent utiliser ce temps pour évaluer la sécurité d'emploi de leurs employés actuels, pour savoir quand / si une société exploitante prend le relais. Les vendeurs négocient souvent des contrats de travail pour des employés sélectionnés comme un acte de loyauté à l'égard de leurs services envers l'entreprise ou le propriétaire.

Avantages
Le vendeur doit comprendre les motivations de l'acheteur potentiel pour acquérir la société et négocier en conséquence. De toute évidence, plus la société exploitante acquéreuse génère de la valeur - accès à de nouveaux marchés, produits, marques, services, capacité, clients favorables, etc. - plus elle devrait être disposée à payer. Par conséquent, le prix que le vendeur pourrait recevoir d'une telle partie pourrait être beaucoup plus élevé que celui d'un acheteur ayant des objectifs purement d'investissement, tel qu'un acheteur de capital-investissement.

Petites entreprises
Lorsqu'il s'agit d'acquérir de petites entreprises, les investisseurs financiers exigent généralement du propriétaire qu'il reste sur son site et qu'il gère l'entreprise selon un horaire spécifié, soit jusqu'à la seconde vente, ou jusqu'à ce qu'un nouveau directeur puisse être remplacé. La structure demande souvent au propriétaire de vendre une partie de sa participation dans l'entreprise, tout en lui permettant de gérer la société sur la base de feuilles de route convenues. Une telle recapitalisation permet au propriétaire d'obtenir une "deuxième bouchée de la pomme". En d’autres termes, le propriétaire peut recevoir un deuxième jour de paie après quelques années en vendant le reste de la participation dans une transaction secondaire.

Considérations sur la culture d'entreprise
Pour les acheteurs tant opérationnels que financiers, les vendeurs ne doivent pas ignorer le domaine critique de la compatibilité culturelle. Une société d’exploitation remplie de couches de "lourdeur administrative" peut saper l’énergie et le moral d’une entreprise plus novatrice et plus innovante. Un investisseur financier exigeant et expérimenté peut également se heurter à un entrepreneur reconnu qui souhaite garder le contrôle de l'exécution de ses initiatives de croissance. L’adéquation culturelle implique une chimie de haut en bas, avec des attentes raisonnables et mutuelles en matière d’adaptation aux opérations et d’interactions douces.

Alors que les vendeurs sont attirés par le prix le plus élevé proposé pour leur entreprise, beaucoup choisissent un prix d’acquisition inférieur en raison de la chimie culturelle, de la proximité géographique et / ou d’une affinité pour la direction, les produits et les services de la société qui achète, pour sa réputation ou simplement pour son mode de vie. faire des affaires. Les vendeurs s’intéressent souvent aux acquéreurs qui ont des antécédents d’exploitation éprouvés, des gestionnaires et des dirigeants solides et qui s’entendent avec un ensemble diversifié d’électeurs, notamment des employés, des clients, des fournisseurs et des investisseurs.

Considérations de financement
Les vendeurs doivent également examiner les incidences fiscales d’un actif par rapport à une vente d’actions. Bien que la vente d’actions se traduise généralement par des gains en capital à long terme, la vente d’actifs peut entraîner un reclassement des gains dans le revenu ordinaire, ce qui entraînera probablement une hausse de l’imposition. Les imprévus financiers peuvent également avoir une incidence sur la réussite d'un accord. Bien que les sociétés en exploitation et les sociétés de capital-investissement bien établies disposent de la capacité financière nécessaire pour financer la clôture d'une transaction, les investisseurs très nantis et les rachats par la direction peuvent conduire à la destruction du marché, car le candidat acquéreur ne peut obtenir le montant total du capital nécessaire pour financer la transaction.

Pensées Parting
Les propriétaires qui vendent leur entreprise doivent évaluer divers facteurs lors du choix de la prochaine série de gestionnaires et d’investisseurs qui dirigeront leur entreprise. Après avoir investi une partie importante de leur vie et de leurs richesses dans une entreprise, les vendeurs évalueront les ajustements opérationnels et culturels, en plus du prix d'acquisition proposé. Si le propriétaire souhaite rester au sein de l'entreprise, un accord sur les plans pour l'avenir et leur caractère raisonnable sont essentiels pour garantir le succès du partenariat entre les activités récemment fusionnées. Le processus de fusion et d’acquisition nécessite une analyse du cerveau gauche; les vendeurs bénéficieront grandement d’une évaluation correcte des problèmes non techniques et de la mise en place de "vérifications intestinales" appropriées.