Principaux conseils pour les conseillers financiers

Un bon conseiller devrait toujours parler à de nouveaux prospects et clients. Demander des références, cependant, n'est jamais facile. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre la présentation de soi-même et de vos services - dans le but de réaliser une vente en bout de ligne - et le fait d'être trop dépressif. Et pourtant, les renvois constituent une partie importante des activités de tout conseiller financier et constituent souvent le meilleur moyen de toucher des clients potentiels. Voici quelques conseils pour en obtenir un. Ils peuvent faire en sorte que demander et obtenir une référence soit un peu moins difficile et beaucoup plus productif.

Points clés à retenir

• Dans le secteur du conseil financier, les renvois à de nouveaux clients sont la pierre angulaire de l’entreprise.
• Avoir de bonnes références signifie être professionnel, servir d'abord vos clients et faire du bon travail - afin que les clients existants veuillent parler de vous à leurs amis et leur famille.
• L'utilisation d'incitations, le marketing par les médias sociaux et le réseautage professionnel au sein d'organisations ou de sociétés locales peuvent également vous aider à faire connaître votre nom et à bâtir votre réputation.

Donnez un peu, obtenez un peu

Si vous voulez vraiment inciter vos clients actuels à parler de vous à leurs amis et à leur famille, vous devrez peut-être leur offrir quelque chose en retour. Une façon de le faire est de mettre en place un programme de cadeaux pour les clients qui réussissent à vous diriger vers l’un de leurs contacts. Si cette recommandation donne lieu à une réunion avec un client potentiel, un cadeau est un bon moyen de montrer votre appréciation. Dites à tous vos clients que vous proposez un examen financier gratuit à toute personne à qui ils vous réfèrent.

Puis récompensez ceux qui ont réussi à créer un lien en leur offrant un cadeau ou un certificat-cadeau acheté en magasin. Le chocolat, le vin et le champagne sont toujours appréciés, de même que les certificats cadeaux des grands magasins, des spas ou des boutiques locales. Une autre approche consiste à offrir un rabais sur les services que vous offrez aux clients en vous fournissant une référence réussie.

Programmes incitatifs

Une façon de faire connaître votre programme d’incitation à l’aiguillage consiste à l’annoncer sur votre site Web ou dans les courriels que vous envoyez aux clients. Assurez-vous simplement que vous êtes en conformité avec toutes les réglementations correspondantes lorsque vous offrez des cadeaux à vos clients. Vous voudrez peut-être également alterner les cadeaux que vous offrez, afin que vos clients soient enclins à faire plus d'un renvoi.

Vous pouvez également organiser un concours pour vos clients. Quel que soit le client qui vous fournit les recommandations les plus utiles, gagne le concours et reçoit le prix. Vous pourriez avoir les gagnants des première, deuxième et troisième places, ce qui encouragerait davantage de personnes à participer. Encore une fois, informez les clients du concours lors de réunions, par le biais de votre newsletter ou de votre liste de diffusion.

Utiliser les médias sociaux

De nos jours, de plus en plus d'entreprises utilisent les médias sociaux de sociétés comme LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) et Twitter Inc. (TWTR) pour diffuser leur message dans le monde. Plus vous établissez des liens avec vos clients par le biais des médias sociaux, plus votre message a une chance de toucher leurs amis et leurs collègues. Créez une page Facebook et demandez à vos clients actuels de "l'aimer", puis demandez-leur d'avancer et de la transmettre à leur réseau d'amis et de collègues. N'hésitez pas à rappeler à vos clients en quoi vos services de planification financière et successorale leur ont été bénéfiques, ainsi qu'à d'autres personnes, afin qu'ils puissent utiliser ces exemples pour vendre un peu pour vous lorsqu'ils font référence à un ami.

Vous pouvez également créer un blog hebdomadaire ou mensuel sur votre site Web, avec une section de commentaires qui pourrait devenir une plate-forme de discussions intéressantes et pertinentes. Si un client lit sur votre blog quelque chose qui semble pertinent pour un ami ou un collègue, il peut transférer le lien à cette personne. De cette façon, vos mots écrits peuvent parler pour vous et peuvent souvent être aussi efficaces qu'un renvoi de bouche à oreille.

Utiliser les organisations, les sociétés

Contacter les organisations locales à propos des renvois peut également être un bon moyen d’avoir accès à plusieurs personnes aux vues similaires en même temps. Proposez de donner une conférence à l’organisation sur l’importance de la planification financière et d’organiser ensuite une séance de questions-réponses au cours de laquelle les personnes pourront réellement vous connaître et discuter de ce qui les préoccupe. N'oubliez pas d'apporter des cartes de visite et du matériel relatif à votre entreprise pour que les participants puissent les lire et les emporter. Vous voudrez peut-être même mener un sondage en demandant des commentaires sur votre présentation et l'autorisation de contacter les personnes présentes par auditoire par téléphone ou par courrier électronique.

Vous pouvez rechercher lesquels de vos clients travaillent dans de grandes entreprises, puis leur demander directement s'il vous est possible de discuter avec le service des ressources humaines de l'entreprise pour proposer vos services à leurs employés. Si vous êtes spécialisé dans un créneau, ciblez les organisations s'adressant au type de personne concerné ou à un groupe de personnes dans la spécialité en question.

Réseau professionnel

Y a-t-il un avocat ou un agent d'assurance avec qui vous avez déjà travaillé et que vous admirez? Si tel est le cas, vous pouvez accepter d’échanger des contacts avec cette personne ou de conclure un accord pour aborder tous vos contacts combinés en équipe. De cette manière, vous pouvez offrir une sélection de services à un groupe de personnes. L'offre proviendra d'au moins une personne que ces personnes connaissent déjà et à laquelle elles font confiance. Vous pouvez également demander à ces professionnels d’écrire un témoignage sur vous et vos services et d’afficher leurs commentaires sur votre site Web ou sur vos pages de médias sociaux. C'est de la publicité gratuite, qui provient de personnes qui connaissent et admirent votre travail.

Arguments de clôture

N'ayez pas peur de rappeler périodiquement à votre liste actuelle de clients que vous recherchez des références. Le meilleur moment pour le faire est souvent à la fin d'une réunion productive. Vous pouvez mentionner le fait que vous offrez gratuitement les premières réunions avec des clients potentiels et que vous serez ravi de répondre aux questions de leurs amis ou contacts.

Encore une fois, vous n'avez pas besoin de sentir que vous demandez à cette personne de vous rendre un grand service; approchez-la plutôt comme un moyen de faire connaître vos services à ceux qui en ont potentiellement besoin.

Le résultat final

Une recommandation d'un ami, d'un collègue ou d'un expert du secteur peut permettre à davantage de clients potentiels de vous appeler. Etre proactif en demandant des références et en utilisant les médias sociaux ou des relations avec des organisations et d’autres professionnels devrait constituer une partie importante de votre approche pour développer votre liste de clients.